ルート営業は、営業職のなかでも既存顧客を訪問して営業活動をおこなう仕事です。新規顧客を開拓する必要がないため、周囲からは「面白くない」「やめとけ」と言われる場合があるかもしれません。

しかし、ルート営業には一般的な営業職にない魅力や大変さがあり、自身の捉え方次第でやりがいをもって働ける仕事といえます。

そこで今回は、ルート営業を取り巻く「やめとけ」という意見について、理由を解説します。またルート営業の魅力や活躍できる人の特徴など、人材適性についても触れているため、ルート営業に興味のある人や転職を検討している人は、参考にしてください。

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ルート営業（ルートセールス）の仕事内容

ルート営業へ転職するにしても、そもそも営業職が未経験の人は業務内容をイメージしにくいかもしれません。

ここでは、ルート営業の仕事内容や他の営業職との違いを解説します。

ルート営業とは？

「ルート営業」とは、すでに会社が取引している顧客に対して営業活動をおこなう職種をいいます。

既存の取引先を相手にするため、基本的に顧客先を順番に回って商品の販売状況を確認したり、新商品の提案をおこなったりする業務が中心となります。そのため、営業職にありがちなテレアポや飛び込み営業を強いられることはありません。

なお、ルート営業は一般顧客を相手にするばかりではなく「BtoB」といわれる法人相手の業務もルート営業に含まれます。教育制度が充実している企業も多く、未経験者でも挑戦しやすい仕事のひとつです。

一般的な営業職との違い

ルート営業と一般的な営業職との違いは、営業相手が「新規」か「既存」かです。

前述のとおり、一般的な営業職は未開拓地に自ら出向いて飛び込み営業をおこなったり、見ず知らずの相手に電話をして営業トークを繰り広げたりします。相手から門前払いの対応を受ける場合も多く、高度なコミュニケーション能力が求められます。

一方、ルート営業は既存顧客数に応じて営業計画を立てることが可能で、ノルマも低めです。以前からやりとりのある顧客が相手のため、よほどのトラブルがなければ定期的に契約を獲得できます。

ルート営業は、巧みなトークよりもいかに相手との信頼関係を維持できるかが重要な職種といえます。

「ルート営業はやめとけ！」きついと言われる6つの理由

あらゆる理由で「やめとけ」と言われるルート営業ですが、それらの噂はどのような部分から生じるのでしょうか。

以下は「ルート営業はやめとけ」と言われる原因であり、業務におけるデメリットといえる項目の一例です。

• すでに決まった顧客がいるから
• ノルマに悩む場合があるから
• 毎日同じ業務で飽きやすいから
• スキルアップしにくいから
• 顧客対応に労力を伴うから
• 昇給しにくいから

ルート営業の実情を理解するためにも、詳細を確認しておきましょう。

すでに決まった顧客がいるから

ルート営業がきついと感じるのは、すでに実績のある顧客を担当する営業スタイルが理由と考えられます。

ルート営業は、以前から取引のある顧客とより深い関係性を築いて契約してもらうのが基本です。誰かの引き継ぎで対応するケースも多く、自身で顧客を選べません。

また、たとえ相性の悪い顧客を担当することになっても、定期的に連絡をとる必要があるため苦痛に感じるかもしれません。

新たなサービスや商品がリリースされるたびに、顧客先へ出向いて提案する必要があり、取引期間が長い顧客ほど丁寧に対応しなければならないなど、さまざまな配慮が伴うため「きつい」と感じやすい可能性があります。

ノルマに悩む場合があるから

ルート営業にはノルマが無いとイメージする人も多くいますが、実際はそうではなく、ノルマに悩む場合ももちろんあります。

なかには目標数値がゆるく設定されている会社も存在しますが、営業活動を一切しなくても達成できるような簡単な数字ではなく、顧客に対して戦略的な提案が必要となります。

既存顧客の場合、すでにサービスを利用しているケースが多いため、新商品が出ても追加してもらいにくいのが実情です。そのようななか、会社によっては「契約率××％以上」「既存顧客からの受注率××％以上」などの厳しいノルマが課せられる場合もあるかもしれません。

ルート営業はラクと思っていると、予想に反して厳しい現実が降りかかる可能性があり、そのような状況から「やめとけ」という噂が生じるのかもしれません。

毎日同じ業務で飽きやすいから

ルート営業は、決まった顧客先を毎回同じように訪問するのが仕事です。新規プロジェクトや新たな顧客に関わる機会はほとんどなく、刺激を求める人だと飽きてしまう可能性があります。

また、時にはイレギュラーな対応を求められる場面もありますが、ルーティンワークが基本の業務自体は変わりません。

自身のスキルを磨きたい、新しいことに挑戦したいと考える人だと物足りなさを感じるため「やめとけ」という発言になるのでしょう。

スキルアップしにくいから

ルート営業は、ある程度関係性を築けている顧客に対して営業活動をおこなうため、営業スキルを磨きにくいデメリットがあります。新規開拓や飛び込み営業もなく「どうにか契約を獲得しなければ」と必死になって営業先を訪問する機会は多くありません。

そのような現場では、多くの一般営業職がもっている以下のスキルを習得するには、難易度が高いかもしれません。

• コミュニケーション能力
• 新規開拓スキル
• 折衝や交渉力
• 打たれ強さ
• 提案力　など

既存顧客に対する細やかな配慮やフォローアップスキルは備わるかもしれませんが、あらゆる業界で通用する営業スキルを習得したい場合は、劣る可能性があります。

顧客対応に労力を伴うから

ルート営業のメイン業務にあたる既存顧客への対応や接待は、決してラク労力を伴います。

また、既存顧客であるがために、業務連絡やクレーム対応には一般的な営業職以上の応対力が求められます。

遅い時間帯であっても頻繁に電話がかかってきたり、信頼関係の維持を目的とした接待を実施したりするなど、就業後や休日の時間も顧客対応に労力を費やさなくてはならない点も理解しておきましょう。

それが難しい人は「きつい」と感じてしまうかもしれません。

昇給しにくいから

ルート営業はあらかじめ取引先件数が決まっているため、どんなに頑張っても売り上げを伸ばしにくい傾向にあります。契約件数には上限があるため個人の努力が見えにくく、売り上げ数値で評価してもらうのも難しい可能性があります。

一方、一般営業職は受注した分をインセンティブや歩合制で還元してもらえるケースが多く、年収アップを図りやすい環境が整っています。

きちんと評価されたい、収入を増やしたいと考える人にとって、ルート営業は不満を抱きやすい仕事かもしれません。その結果「やめとけ」という声につながるのでしょう。

「ルート営業はやめとけ」はウソ？仕事の魅力

ルート営業はルーティンワークでつまらない、年収が上がらないなどの理由で「やめとけ」と言われがちですが、実際は仕事に魅力を感じながら活躍している人も多くいます。

以下は、ルート営業のポジティブ要素の一例です。

• 顧客との関係性を築ける
• 顧客の新規開拓が不要
• 個人成績を伸ばしやすい
• 仕事をコントロールしやすい
• 自己管理能力を高められる
• ノルマに追われない

仕事のやりがいを見出すためにも、詳細をチェックしておきましょう。

顧客との関係性を築ける

ルート営業は、既存顧客と定期的に連絡をとったり訪問したりするため、信頼関係を築きやすい特徴があります。新規顧客開拓でよくある門前払いを受けないため、精神的な負担にもなりません。

また、既存顧客とは契約継続を前提とした話をするため、自社のサービスをより効果的に使う方法を提案できるなど、生産性の高い商談をおこなえるのもメリットといえます。

新規開拓に比べると圧倒的に提案の幅が広がるため、顧客の課題解決に向けて奮闘したい人は熱意をもって業務に取り組めるでしょう。

顧客の新規開拓が不要

ルート営業の最大の魅力に挙げられるのは、新規開拓営業が不要な点です。

新規開拓営業は、取引のない相手に対してメールや電話、飛び込み営業などの方法でコンタクトを図り、商品のプレゼンテーションを経て契約を獲得する必要があります。商品ニーズの有無は二の次で、とにかく商談の機会を得るのが優先のため、基本的にハードワークとなります。

このような営業方法は、体力や精神力に自信がないと継続できません。

そのため、そもそも新規開拓営業が不要のルート営業は取り組みやすく、魅力的な職種といえます。

個人成績を伸ばしやすい

ルート営業は、なんらかのトラブルが生じない限り顧客との関係性を保てるため、個人成績を伸ばしやすいのも魅力です。

顧客と定期的にやりとりできていれば現状の課題も見えてくるため、解決に向けた提案と契約獲得が可能になります。

また、顧客数は一定のため売上予測を立てやすいのもメリットといえます。安定した売り上げを保ちつつ、頑張り次第で受注数アップも見込めるなど、戦略次第で成績を伸ばせると考えてよいでしょう。

仕事をコントロールしやすい

ルート営業は、仕事をコントロールしやすいのも魅力です。

たとえば「A社は毎月×日×時に訪問」「毎週×曜日の×時はB社へ行く」など、ほぼルーティンで予定を組み立てるのが基本となり、突発的な対応が求められるケースもほとんどありません。そのため、仕事とプライベートの両立もかなえやすくなります。

一方、新規開拓営業では顧客の都合に応じたスケジュールを組む必要があるため、勤務時間が不規則になりがちです。たとえ休暇を取得していても「明日来られる？」と言われれば予定の変更を余儀なくされる場合があるなど、プライベートが犠牲になることも珍しくはありません。

そう考えると、定期訪問で構わないルート営業は予定が狂うことも少なく、ストレスを感じにくい点でメリットを感じる人も多いでしょう。

自己管理能力を高められる

前述のとおり、ルート営業はルーティンワークが基本です。しかし、訪問スケジュールや営業活動の計画は自身で立てる必要があるため、自己管理能力を高められます。

ルート営業に慣れてくれば、次第にプライベートの予定を加味しながらスケジュールを組み立てられるようになるなど、広い視野で業務管理ができるようになるでしょう。

自己管理能力の向上は社会人としての成長にもつながるため、将来他の業界へ転職した際にも役立つはずです。

ノルマに追われない

日常的なノルマに追われないことも、ルート営業で得られるメリットといえます。ルート営業は獲得できる契約数に限りがあるため、たとえノルマがあっても低めに設定されているケースがほとんどです。

基本的に現状維持、もしくはたまにサービスを追加してもらえれば達成できる数値になっている場合が多く、プレッシャーを感じることもありません。

最近は、一般的な営業職でも「ノルマ」といわず「目標」というフレーズで数字を設定する企業も多くあります。

いずれにしても契約獲得を強いられる点では変わらないため、根本的にノルマ設定のないルート営業は、非常に魅力的と考えてよいでしょう。

「やめとけ」と言われるルート営業で活躍できる人の特徴

どのような仕事にも、個人の性格や適性によって向き不向きが存在しており、自身に適した環境で働くと以下のようなメリットを感じやすくなります。

• トラブルがあっても乗り越えられる
• 努力次第で大きな成果を得られる
• 生産性が向上する
• 仕事を楽しめる

ここでは、ルート営業で活躍できる人の特徴を6つ挙げて解説します。自分自身がルート営業向きの性格か判断するためにも、参考にしてください。

人付き合いがうまい人

前述のとおり、ルート営業は既存顧客との関係性を維持し、契約継続に導くのが仕事となります。そのため、人付き合いがうまい人や人間関係を円滑に保てる人は、ルート営業に向いている性格と考えられます。

具体例を挙げると、以下のような人です。

• 初対面の人とでも打ち解けられる
• 苦手なタイプとも付き合える
• 誰にでも笑顔で対応できる
• マメに連絡できる
• 人当たりが良い　など

上記のいずれかが該当する人は、顧客に受け入れてもらいやすいでしょう。

とくに苦手な人とも仕事と割り切って接することができる人は、ルート営業向きの性格といえるかもしれません。

細かいところまで気がまわる人

細部まで配慮を欠かさない几帳面な性格の人は、ルート営業に向いています。

ルート営業で大切なのは、これまで築いた顧客との信頼関係を崩さないことです。約束をきちんと守ったり、着信にすぐ折り返したりする気配りは、ルート営業に欠かせないポイントといえます。

たとえば、以下のような行動がとれる人は、顧客から信頼してもらいやすいでしょう。

• 連絡漏れやケアレスミスがない
• 依頼に対して迅速に対応できる
• どのようなことでもメモに残す　など

ルート営業は、たとえ小さなミスでも、積み重なると信頼喪失につながります。

一つひとつの仕事を丁寧におこない細部まで配慮できる人は、ルート営業に向いているでしょう。

取りこぼしのない対応で、契約数も伸ばしていけるはずです。

流行に敏感な人

トレンドに敏感で新しい情報や話題を顧客へ提供できる人は、ルート営業で活躍の場を広げられる可能性があります。

ルート営業は定期的に顧客と顔を合わせるため、毎回似たような話をしていると「時間の無駄だ」と飽きられるおそれがあるからです。

「あの営業さんに会いたい」「いろいろと教えてほしい」と思ってもらうためにも、訪問の際は業界の最新動向や話題の新製品などの情報提供ができるよう準備する事が大切です。

顧客に「知りたい」と思ってもらえるような情報を入手できれば、訪問の理由作りにもなるでしょう。

相手に会ってもらいやすくなるためにも、業界誌や専門誌などには定期的に目をとおし、普段から知識や流行を蓄えておくことが重要です

相手を楽しませられる人

ルート営業では顧客先から好意的に思ってもらうのが大切で、相手を楽しませられる人は重宝されます。

たとえば、以下のような接待の場は顧客先担当者の心をつかむチャンスで、いかに楽しい時間を過ごしてもらえるかが勝負となります。

• 食事会や飲み会
• 新年会や忘年会
• ゴルフ
• 旅行　など

このような接待の計画には手間をとられますが、楽しい時間を提供できる人や業務外での付き合いを大切にできる人は、ルート営業向きの性格といえるでしょう。

聞き上手で話し上手な人

「営業」と聞くと、巧みなトーク力やプレゼンテーション能力が求められる印象が強いものです。しかし、ルート営業では相手の意見や本音を引き出す、聞き上手な人が向いています。

また、顧客先と話すときは戦略的なトークよりも、相手のトーンに合わせた説明ができる話し上手なタイプも必要とされます。

以下は、ルート営業に向いているとされる、聞き上手で話し上手な人の特徴です。

• 相手が自ら話したい気持ちになる話題を提供できる
• 世間話や愚痴に興味を示せる
• 厳しい意見を受け止められる
• 相手の悩みに共感できる　など

このように、相手の話をひたすら聞いたり共感したりする事ができると、話の内容から顧客先のニーズを汲みとれる可能性があります。

ルート営業では話しやすい雰囲気を出せる人だと、効率的に情報を入手しながら契約獲得に向けた営業ができるでしょう。

自らの裁量で業務を進めるのが得意な人

ルート営業はチームで仕事をするよりも、一人で行動する場面が多くあります。スケジュール管理や顧客対応も基本的に自身の判断でおこなうため、自らの裁量で業務を進めるのが得意な人には向いているといえるでしょう。

しかし、ルート営業の全ての業務を一人でおこなうわけではありません。事務作業は内勤スタッフに依頼する場合もあり、うまく連携できると業務効率が各段にアップするはずです。

個人の裁量で進めるのと同時にサポートメンバーをマネジメントする能力も習得できれば、ルート営業でいっそう活躍できる可能性が高まります。

ルート営業をやめたいと感じやすい人の特徴

ルート営業は誰にでもできる仕事ではなく、性格的に向いていない人も存在します。以下のいずれかが該当する人は、ルート営業の業務スタイルがストレスとなり、やめたいと感じやすい人と考えられます。

• 新しいことにチャレンジするのが好きな人
• コツコツとした仕事が苦手な人
• トークに自信のない人

ルート営業に不向きの性格を理解して無理なく働くためにも、詳細を確認しておきましょう。

新しいことにチャレンジするのが好きな人

新しいことに取り組むのが好きな人や、刺激のある日々を過ごしたい人は、ルート営業に向いていない可能性があります。

ルート営業は、以前から取引のある顧客とのやりとりがメインの仕事です。自身で戦略を練って受注活動に取り組む新規開拓営業とは異なり、訪問先や連絡のタイミングはほとんど変わりません。ノルマも少なく、人によっては退屈に感じる場合もあるでしょう。

そのため、新たな顧客を獲得したい、さまざまな営業方法を試したいなどと考える人は、ルート営業よりも新規開拓営業の方がおすすめです。

コツコツとした仕事が苦手な人

細かい作業が不得意で大雑把な性格の人は、ルート営業にはあまり向いていません。

たとえば、以下のいずれかに該当する場合、ルート営業では失敗するおそれがあるため注意が必要です。

• スケジュール管理が苦手
• メモに残す習慣がない
• 自己管理が苦手
• 計画性がない
• 忘れやすい　など

このような人は、ルート営業で求められる丁寧さや配慮に欠ける可能性があります。顧客からの依頼を忘れたり、ミスを連発したりして取引先からの信頼を失えば、契約破棄になるおそれも考えられます。

細かい作業が苦手な人や大雑把だと自覚している人は、別の職種も検討してみると良いでしょう。

トークに自信のない人

トークに自信のない人は、ルート営業に不向きかもしれません。ルート営業は同じ顧客先を定期的に訪れ、相手が求めている情報を提供したり課題解決策を提案したりする必要があります。

相手の話に耳を傾けるのはもちろんですが、円滑なコミュニケーションがとれなければ、ニーズを汲みとることもできません。

また、ルート営業では顧客先を楽しませることも必要で、訪問時の会話がマンネリ化すると飽きられてしまう可能性があります。

顧客先との良好な関係性が求められるルート営業では、相手が興味を示すようなトークができないと、契約を維持するのは難しいかもしれません。

ルート営業への転職を後悔しないために必要なこと

ルート営業は、会社によって仕事の難易度やノルマに差があります。「ルート営業はやめとけ」と批判する声には、そのような就労先の良し悪しが関係しているのかもしれません。入社後に大変な思いをしないためにも、転職先選びは重要です。

ここでは、ルート営業への転職を後悔しないためのコツを紹介します。イメージどおりの転職を成功させ、自身が望むキャリアを手にするためにも、詳細を確認しておきましょう。

業務内容や商材を確認する

ルート営業への転職を後悔したくないなら、まずは志望企業の業務内容を確認しましょう。とくに扱っている商品・サービスのチェックは必要で、自身にとって販売しやすい商品か、競合他社は多くないかなど、企業がサービスを展開する業界動向も含めて確認します。

たとえば、以下のような商材は販売しにくく、業務に支障が出るかもしれません。

• 類似商品やサービスを扱う競合が多い
• 導入するメリットがわかりにくい
• 必需品ではない　など

売れにくい商材は他社に乗り換えられる場合もあり、営業活動が困難になる可能性が出てきます。

また、商材に対して興味や自信がもてないなら、志望企業を変えるのが良いかもしれません。良い商品だと思えない状態では、顧客に販売したりメリットを伝えたりしにくく、つらい思いをする可能性が高まります。

志望企業の業務内容や商材を調査したうえで。総合的に良いと判断できた場合に、応募へ踏み切るのがよいでしょう。

就労条件を確認する

ルート営業に限らず、転職活動をおこなう際は企業の就労条件を確認するのが大切です。

なかでも以下の項目は必ずチェックしておきましょう。

• 年収目安
• 各種手当の有無
• インセンティブやボーナスの有無
• 年間休日数　など

上記のうち、インセンティブやボーナスの制度は企業ごとに大きく異なるため、仕組みを理解しておく事が大事です。その他、新規開拓営業の割合やノルマの有無も把握できると、安心につながるでしょう。

もし不明点があれば、面接の際に質問して解決を図るのがおすすめです。

将来性のある企業を選ぶ

ルート営業への転職で失敗しないためには、将来性のある企業を選ぶ事も大切です。

たとえば、デジタル化が進む現代において、アナログな商材を扱っている企業だと業界内で厳しい状況におかれる確率が高くなります。そのような企業で働くと、ノルマがあっても達成できなかったり、市場価値が下がりやすかったりして衰退していく可能性も否めません。

一方、将来の成長が見込める企業・業界を選択できれば、需要の多さから売り上げを伸ばせるはずです。ルート営業の就職先を探す際は、業界の将来性を考慮した企業選びに留意しましょう。

転職エージェントを活用する

ルート営業への転職を後悔しないためには、転職エージェントを活用するのもひとつの方法です。転職活動を進める際、志望企業の給与体系や業務内容などは求人情報からある程度読み取れます。

しかし、記載内容が本当に正しいのかどうかはわからず、入社前に正確な情報を入手するのは困難です。

そのようなとき、求人情報からはわからない企業の内情を把握している転職エージェントを利用すると、適性企業の紹介だけでなく、企業や業界の情報まで教えてもらえる可能性があります。たとえば、職場の雰囲気や社風、残業時間についてなどは企業に直接質問しにくく、エージェントを通じて確認したいポイントです。

また、自身がルート営業に向いているのかわからない、経歴を活かせる業界が知りたいなど、個人的な相談にも適切にアドバイスしてくれるでしょう。

転職活動を失敗したくない場合は、エージェントを利用するのがおすすめです。

ルート営業に関心のある人におすすめの転職エージェント

リクルートエージェント

ビズリーチ

マイナビエージェント

最後に｜ルート営業への転職を成功させたい人はエージェントの利用がおすすめ

ここまで、ルート営業が「やめとけ」と言われる原因について、仕事の魅力や人材の向き不向きなど、さまざまな観点で解説しました。

ルート営業は、すでに取引のある顧客に対して営業活動をおこなう仕事です。新規開拓営業とは異なり、飛び込みやテレアポ営業をする必要がなく、ノルマも低めなのが魅力に挙げられます。

一方、売り上げや営業スキルを伸ばしにくく、年収アップが見込めないなど、さまざまな理由から「やめとけ」と言われるのも事実です。

しかし、そのような個人的な意見を気にする必要はありません。自身の性格をきちんと把握して良質な就職先を選べば、仕事にやりがいをもって働けるはずです。

もしルート営業に就きイメージどおりのキャリア形成を図りたいなら、転職エージェントを活用してみましょう。登録後、アドバイザーの無料カウンセリングを受ければ、あなたの適性をふまえたうえで優良企業の紹介や転職活動のアドバイスをしてもらえたりします。

「ルート営業に興味がある」「ルート営業にチャレンジしたいけれど不安」という人は、転職後のイメージをつかむためにも、まずは転職エージェントに登録し、無料相談からスタートしてみてください。