無形商材営業に必要なスキルとは?やりがいと転職のコツを解説

           
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営業は、自社の商品やサービスを顧客に提案し、購入や契約につなげる仕事です。

営業職といっても取り扱う商品やサービスはさまざま。

新規開拓、ルート営業、テレアポ営業など、営業の形態も違います。

あつかう商材も車・家・倉庫などの大きなものから、生活用品・食品・ネジなど多岐に渡ります。

今回は、営業の中でも無形商材をあつかう営業について詳しく解説します。

業界や必要なスキルにくわえ、やりがいや転職のコツについても紹介するので、無形商材の営業に興味を持っている方は、ぜひ参考にしてください。

関連記事:営業職の転職に強いおすすめ転職エージェント徹底比較17選|失敗しない選び方と転職成功のコツを解説

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目次

無形商材の営業とは?

無形商材の営業について、以下の3つのポイントで解説します。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

無形商材とは

無形商材とは、形のない商品やサービスのことを指します。

例えば、目に見えない労働力や技術、情報、体験などが挙げられます。

具体的な例として、以下のようなものがあります。

無形商材の具体例
  • コンサルティング
  • 人材紹介・人材派遣
  • 広告
  • 保険などの金融サービス
  • スマホアプリなどのソフトウェア
  • セミナー

体験や情報により顧客の課題解決や満足度を高めることを提案するのが無形商材です。

現物の品物を扱わないため、倉庫などのスペースの確保や在庫管理の手間がかかりません。

コンサルティングや金融サービスなど高額なものが多く、顧客に価格だけの価値を感じてもらうのが営業の仕事といえます。

無形商材営業の特徴

無形商材は、自社の情報やサービスによって顧客の課題を解決する部分に価値があります。

相手に商品の内容をイメージさせるのが難しいため、顧客の困りごとをキャッチしたり、ヒアリングしたりなど高いコミュニケーション能力が求められるでしょう。

無形商材の中には、ITシステムなどの高額サービスも含まれます。

目に見えないサービスに価値を感じてもらうため、商品に対しての深い理解やプレゼン能力なども重要となります。

営業職全般については、こちらの記事を参考にしてください。

【参考記事】営業に向いている人の特徴は?向いていない人におすすめの対策

無形商材をあつかう営業職の平均年収

高額な商品やサービスをあつかう無形商材営業職の平均年収は、一般的な営業に比べて高めです。

しかし職種によって大きく差があります。

例えば、ベネッセコーポレーションの人材募集を見てみると、コンサルティング営業700万円、広告営業1,200万円となっています。

一方、パナソニック株式会社の求人では、広告営業420万円、IT営業725万円となっており、企業や求めるポジションによっても差があるようです。

また、コンサルタントや人材エージェントは、平均年収1,000万円前後と高めですが、保険営業の平均年収は357万円と平均的です。

このことから、無形商材をあつかう営業職の平均年収は、あつかう商材やサービスによっても大きく違うことがわかります。

営業職の年収についてさらに詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてみてください。

【関連記事】営業職の年収は高い?高収入な営業の特徴と実現するための対策とは

無形商材をあつかう業界とは?

無形商材をあつかう業界を3つ紹介します。

無形商材をあつかう業界とは?

それぞれ詳しく見ていきましょう。

IT・情報

ITや情報をあつかう営業とは、企業の課題解決に役立つ情報システムやITサービスを顧客に提案・販売する仕事です。

具体的な商材には以下のようなものがあります。

具体的な商材
  • ITアウトソーシング(システム運用、データセンター保守)
  • Web開発(アプリ開発)
  • クラウドサービス(IaaS・PaaS・SaaS・BaaS)
  • データ分析

自社製品についての知識はもちろんのこと、ITの専門知識を持ち合わせており、最適なソリューションを提案する能力が必要となってくるでしょう。

サービス

サービス系の商材は多岐に渡りますが、以下のようなものがあります。

サービス系商材の具体例
  • コンサルティング(経営・人事・IT・マーケティング)
  • 教育・研修・セミナー(塾・企業研修・オンラインセミナー)
  • 広告・デザイン
  • 人材派遣(人材マッチング・転職エージェント)
  • 旅行・娯楽(宿泊予約・ツアー・航空券)
  • 美容・医療(美容院・エステサロン・クリニック)
  • 士業(弁護士・司法書士・税理士・会計士)

旅行や娯楽などのエンターテイメントやヘアカットなどの美容系などは、サービス業ともいえます。

ここでの無形商材営業は、おもにコンサルティングや人材エージェントなどを指します。Web広告なども、最近注目の無形商材です。

金融・保険

金融系の無形商材の営業とは、銀行や証券会社、保険会社などの金融機関で、個人や法人顧客に対して、預金、融資、投資商品、保険商品などの金融商品を提案・販売する仕事です。

金融系の無形商材
  • 保険(個人や企業向けの保険商品を提案)
  • 証券会社営業(投資信託や企業の資金調達、株式や証券の引き受けなどを提案)
  • 融資(お金を借りたい個人や企業に融資)

金融商品に関する幅広い知識にくわえ、最適な金融ソリューションを提案できる能力が必要です。

保険のような安心といった形のないものを販売するのが良い例です。

お金は形があるものですが、融資は信用という形のないものに出資するので、無形商材といえるでしょう。

無形商材営業に向いている方

営業に向いているのは、相手のニーズをくみ取り最適な問題解決手段を提案できる方です。

それに加え、無形商材の営業には、以下のような能力がある方が向いているといえます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

論理的説明が上手な方

目の前にない商品やサービスを購入してもらうため、商材について論理的に説明できることが重要です。

相手の疑問に対し、求められている適切な返答ができる能力が求められます。

さらに、顧客の課題やニーズを明確に理解し、それに合致したソリューションを提案することも大切です。

そのためには、顧客の話にしっかりと耳を傾け、共感を示しながら真摯に向き合う姿勢ができる方は無形商材の営業に向いているといえるでしょう。

細かい確認を怠らない方

無形商材は、商品やサービス購入後も長期的なフォローアップが必要なケースが少なくありません。

そのため、面倒見がよく、マメな連絡が苦ではない方が向いています。

有形商材にも共通しますが、信頼される営業には、相手の立場で考えられ、気遣いができるといった能力が必要です。

また、事前準備だけでなく、振り返りと改善を怠らない方も向いているでしょう。

ストレス耐性がある方

ストレス耐性が必要なのは営業全般にいえることです。

飛び込み営業であれば、初めての相手にアポイントなしにアタックするといった緊張に耐えなければいけません。

また、ノルマ達成、理不尽な顧客のクレーム、断られることへの不安など、さまざまなプレッシャーへの耐性が必要となってきます。

そのため、ポジティブ思考や感情コントロール能力があり、プレッシャー自体も楽しめる方が向いているでしょう。

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無形商材営業に必要なスキル

無形商材の営業には、以下のようなスキルが必要です。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

課題解決能力

無形商材は、長期契約になることも多いため、販売して終わりとはなりません。

顧客の問題をヒアリングし、その解決方法を提案するのが無形商材の営業です。

表面的な悩みだけでなく、潜在的な悩みまでも聞き出し、最適な解決方法を提案します。

そのために、次のような能力を兼ね備えていると良いでしょう。

あると良い能力
  • 情報収集力
  • 分析力
  • ヒアリング力
  • 提案力
  • 実行力
  • コミュニケーション能力

自社商品を利用することが顧客の課題解決につながると証明することが仕事といえます。

プレゼンテーション力

商品のよさを説明するだけでなく、導入や運用でも論理的な説明力は無形商材の営業をやるうえで重要です。

言い換えてみればプレゼンテーション力といえます。

有形商材のように具体的な商品を見せられないため、顧客が理解しやすい言葉で論理的に説明する力は不可欠です。

ときには資料やスライドなどを用意して、視覚的に訴える能力も必要となるでしょう。

柔軟な対応力

営業職は、さまざまな場面で柔軟性が必要となります。

市場環境や顧客ニーズの変化に迅速に対応し、状況に応じて戦略を調整するには、柔軟性が欠かせません。

また、固定観念にとらわれない「思考の柔軟性」、臨機応変に行動できる「行動の柔軟性」、相手の立場に合わせた対応ができる「コミュニケーションの柔軟性」などが求められます。

無形商材営業のスキルアップ方法

無形商材営業のスキルを上げるには、次のふたつの方法を試してみましょう。

無形商材営業のスキルアップ方法

ヒアリング力を磨く

顧客に最適なソリューションを提案するためには、相手の課題を明確にする必要があります。

そのためには、ヒアリングの技術が必要です。

ヒアリング力を磨くために、次のようなコツを取り入れるようにしましょう。

ヒアリング力を磨くコツ
  • 五感で聞く
  • 相槌を適切に打つ
  • タイミングよく質問する
  • メモを取る
  • 共感を示す

「五感で聞く」とは、声のトーンや表情で相手の気持ちを予測することです。

身振り手振りなども参考にしつつ、適度に相槌を打ちながら質問をしていきましょう。

ヒアリング力を上げるためには、同僚や先輩を相手に練習するのも有効です。

論理的説明力を磨く

商材のメリットをしっかり理解してもらうためには、論理的説明力が重要です。

スキルアップのために次のようなコツを取り入れましょう。

論理的説明力を磨くコツ
  • ロジカルシンキングを学ぶ
  • マインドマップを作成する
  • 専門用語を避ける
  • 具体例を用意する

商談の流れをシミュレーションしておき、わかりやすい言葉で説明する練習をする必要があります。

ヒアリング力を磨くのと同じく、同僚や先輩を相手に練習をして、改善点を指摘してもらいましょう。

無形商材営業のやりがい

無形商材の営業は、難易度が高いといわれていますが、やりがいも大きいといわれています。

その理由を以下の3点にまとめました。

個人の営業力が会社の業績にダイレクトに反映する

無形商材は、あつかう金額が大きい商材が多いことが特徴です。

法人営業であれば、ひとつの契約金額が大きく、契約が会社の業績にダイレクトに反映するケースも少なくありません。

また、有形商材と比べて生産コストが低く、利益率が高くなる傾向があります。

とくに、コンサルティングサービスの場合は、継続の契約が前提なうえ、人件費がおもなコストといえます。

そのため、ひとつの契約が業績に大きく寄与してくるのです。

契約を取ったときの達成感が大きい

有形商材にくらべて、無形商材営業は個人スキルの高さが成果につながりやすく、契約を取ったときの達成感が大きいといえます。

無形商材のほうが営業の難易度が高いのも理由のひとつです。

たとえば、商品の価値を理解してもらうのが難しい、顧客との信頼関係構築が大変、単価が高く契約金額が大きいといった理由が挙げられます。

また、契約実績に応じてインセンティブがもらえ、大幅な年収アップが見込めるケースもあります。

契約と収入が比例すると、達成感はさらに大きくなるでしょう。

顧客の役に立った実感が得られる

顧客のニーズをくみ取り、自社製品で課題解決案を提案できるため、顧客の役に立てたといった実感を得られます。

とくにコンサルティングなどは、その典型といえるでしょう。

さらに契約後も、継続的なフォローアップが必要なため、顧客とのつながりが強いことが特徴です。

人材育成や経営コンサルティングなど、無形商材は顧客の成長を支援するサービスも含まれています。

自分が勝ち取った契約の先に顧客の成功が見えたとき、さらなる満足感を得られるでしょう。

無形商材業界への転職は難しい?

無形商材業界への転職は、確かに簡単ではありません。

ただし業種や職種、転職者の経験やスキルなどにより難易度は変化します。

ここでは、難易度が高いケースと低いケースを比較し、転職を成功させるためのポイントを解説します。

難易度が高いケース

専門知識やスキルが求められる職種だと、競争倍率や難易度が高くなる傾向にあります。

とくに難易度が高い職種が外資系コンサルタントや医療機器営業です。

コンサルタントへの転職は、ある程度の実績が必要で、経験者が優遇されます。

医療機器営業の場合は、高い医療知識や法律や規制への理解が必要です。

それに加えて医療機器営業は競争が激しいため、交渉力も必須といえるでしょう。

難易度が低いケース

人材不足の職種であれば、無形商材営業への転職の難易度は低いでしょう。

具体的な例を挙げるとすれば、コールセンタースタッフ、営業事務、セールスエンジニアなどです。

さらに、業界の営業経験や専門知識がある場合は、転職に有利となります。

業界大手や成長企業は、人材獲得に力を入れているため、採用人数も多く、希望職種に転職できる可能性が高いでしょう。

転職を成功させるためのポイント

上記を踏まえたうえで、転職を成功させるためのポイントを紹介します。

転職を成功させるためのポイント
  • 自分の強みを明確にする
  • ターゲット企業を絞り込む
  • 必要なスキルを身につける
  • 熱意を伝える

興味のある業界や職種を絞り込み、ターゲットにする企業を明確しましょう。

さらに、希望職種に必要なスキルを身につけるため、勉強や資格取得に取り組みます。

準備をしっかりしたうえで、最後は熱意を伝えることで、転職の成功率はかなり上がるはずです。

無形商材営業への転職におすすめの転職エージェント

無形商材営業に転職しようと思った方に、おすすめの転職エージェントを3つ紹介します。

無形商材営業への転職におすすめの転職エージェント

マイナビエージェント

マイナビエージェント
マイナビエージェントの特徴
  • 全国の幅広い求人を掲載
  • 各業界に精通したキャリアアドバイザーが転職をサポート
  • 充実したサポートを提供

マイナビエージェントは、第二新卒や20代の若手層の転職に強みがある転職エージェントです。

公開求人数だけでも7万件以上を保有しており、大手企業からベンチャー企業まで、幅広い求人に対応可能です。

登録すると、専任のエージェントが担当してくれ、書類作成や面接のサポートもしてくれます。

企業との面談設定や入社準備までサポートしてくれるため、初めての転職でも非常に心強いでしょう。

東京以外に名古屋・京都・大阪・福岡など全国9カ所に支社があるため、UターンやIターンなど地方都市への転職もサポートしてもらえます。

サービス概要
サービス名マイナビエージェント
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公開求人数60,755件
対応地域東京、名古屋、大阪、福岡など全国/海外
公式サイトhttps://mynavi-agent.jp/
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関連記事:マイナビエージェントの口コミ・評判まとめ|口コミから利用するメリットも解説

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ビズリーチの特徴
  • ハイクラスからベンチャー、中小企業のといった幅広い求人を保有
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  • ビズリーチ独自の有料プランを展開

株式会社ビズリーチは「インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていく」をミッションに2009年に創業しています。

企業とヘッドハンターが直接交渉するダイレクトリクルーティングサービスが特徴で、ハイクラスを対象とした転職が得意です。ビズリーチで転職した3人に1人が年収アップに成功しています。

登録者数は約240万人、31~45歳の登録者数が51%を占めています。

登録時に審査があり、ヘッドハンターがスカウトメールを送ってくれます。

大手企業などハイクラス人材の採用に強みがあるため、スキルや実績がある人は好条件のスカウトが届きやすいでしょう。

スカウトのカテゴリーは、ハイクラスの年収750万円以上とタレントクラスの年収750万円未満にわかれています。

無料会員は、企業名を表示しての求人検索ができませんが、有料会員になれば企業名を表示させての検索が可能です。

累計28,900社以上の導入実績があり、Uターン転職やIターン転職にも対応してくれます。

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公式サイトhttps://www.bizreach.jp/
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無形商材の営業スキルに関するよくある質問

無形商材の営業スキルに関するよくある質問を集めました。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

無形商材の営業はなぜ難しい?

無形商材は、形のないサービスのため、わかりやすい形で価値を伝えにくいといった課題があります。

理由として、商品を実際に目で見たり触ったりして確かめられないため、顧客の主観的な評価によって価値が決まることが挙げられます。

無形商材は、製造原価がなく適正価格を設定することが難しいため、客観的な判断基準がありません。

継続的に利用してもらうことで価値を感じてもらえる商品やサービスが多いため、口コミなどを上手に利用するとよいでしょう。

無形商材の反対は?

無形商材の反対は有形商材です。

実際に、目に見えて触れることができる商品のことを指します。

具体的には、食品・衣類・家電・家具・自動車・住宅など。

製造工程が均一化されているため、品質が一定です。

製造するための工場や在庫を管理する倉庫、配送の手配などが必要です。

無形商材の営業職に必要な資格は?

無形商材の営業に資格は必須ではありません。

ただ、専門知識を証明できるものがあれば、顧客の信頼を得やすいでしょう。

具体的には、下記のようなものがあります。

業界資格
金融・ファイナンシャルプランナー
・証券アナリスト
IT・ITパスポート
・情報セキュリティスペシャリスト
・ネットワークスペシャリスト
・ITストラテジスト
コンサルティング・コンサルタント技能検定
・MBA

無形商材の営業で重要なのは顧客からの信頼です。資格は、その信頼を得るためのエッセンスと考えましょう。

無形商材の営業に必要なスキルは?

無形商材の営業は、ものを売るのではなく、顧客の課題を解決するサービスを提供することが仕事です。

そのため、提案する商品が、どのように顧客に役立つのかを論理的に説明する能力が必要です。

また、ヒアリング力やプレゼンテーション力も重要です。

なによりも営業全般に必要なコミュニケーションスキルも忘れてはいけません。

無形商材をあつかう業種は?

無形商材をあつかう業種は、以下があります。

無形商材をあつかう業種
  • 銀行業界:証券・債券
  • 保険業界:保険
  • IT業界:情報システム・Webサービス・ソフトウエア
  • 広告業界:広告・Web広告
  • 人材業界:エージェント・マッチング
  • 教育業界:講座・セミナー・コンサルタント

最近、WebやIT系の無形商材が増えており、あつかう商品も細分化しています。

それ以外に、各業界に関するセミナーや講座なども無形商材に含まれます。

まとめ|無形商材営業への転職は論理的説明のスキルが重要

新しいWebサービスやITサービスが生まれ続けているため、無形商材をあつかう営業職は、今後も増えていくでしょう。

そのため、無形商材の営業職の求人も増えていきます。

IT関係のサービスやコンサルタント職には、専門知識が必要なため、無形商材営業へのハードルは低くないでしょう。

大手企業への転職が難しくても、ベンチャー企業などは、十分に転職のチャンスがあります。

また、人材エージェントや保険営業など、昔からある職種へのニーズも変わらずあります。

ですが、希望の企業や職種への転職を実現したい場合は、転職エージェントを利用するのがおすすめです。

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ビズリーチ

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リクルートエージェント

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doda

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新しい環境にチャレンジしたい方にも、今までのキャリアを活かしたい方にもおすすめの、圧倒的な顧客満足度を誇る最大級の転職エージェント

type転職エージェント

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4.0
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マイナビエージェント

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20代
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ビズリーチ

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マイナビエージェント

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5.0
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・面接対策や履歴書添削などを手厚く行ってくれました。
・ハイキャリア向けの求人は少なめですが、未経験分野への転職も可能で、自分の可能性を広げられます。

ビズリーチ

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4.8
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・情報収集目的で使いましたが、多くのスカウトをもらえました。
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リクルートエージェント

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4.6
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・求人数、セミナーが充実していて、アドバイザーさんのサポートが手厚かったです。
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doda

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4.2
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・比較的、業種分けがしっかりとされていて、特定の業種の求人だけを確認できて便利。
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type転職エージェント

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4.0
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・サイトがシンプルな作りで見やすい。
・関東圏で、すぐに転職をしたいと考えているような人には向いているかなと思いました。
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キャリアアップステージ」は、有料職業紹介事業許可番号13-ユ-313782)の厚生労働大臣許可を受けている株式会社アシロが運営する転職メディアです。当メディアは「コラムガイドライン」に基づき運営しています。 また、サイト内で紹介している転職支援サービスは「ランキング概要」等を基準に選定・評価しています。
会社名 株式会社アシロ(ASIRO Inc.)
2021年7月20日 東証グロース上場(7378)
URL https://asiro.co.jp/
本社所在地 160-0023
東京都新宿区西新宿6丁目3番1号
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法人番号 9011101076787
設立日 2009年11月
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許認可 有料職業紹介事業(厚生労働大臣許可 許可番号13-ユ-313782)
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