SaaS営業は市場価値が高く、キャリアアップの可能性がある職種ですが「難しい」「きつい」と感じる方も少なくありません。

とくに、無形商材の営業スキルやIT知識が求められるため、未経験者や異業種からの転職を検討している方にとってはハードルが高いと感じることもあるでしょう。

この記事では、SaaS営業が難しいと言われる理由や成功するためのポイントを詳しく解説します。

また、SaaS営業に向いている人の特徴や、未経験から転職するための方法についても紹介するので、転職を成功させるための参考としてください。

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SaaS営業とは

以下では、SaaS営業について詳しく解説します。

そもそもSaaSとは

SaaS（Software as a Service）とは、インターネット経由で利用できるクラウドベースのソフトウェアサービスです。

従来のオンプレミス型ソフトウェアとは異なり、ユーザーは自社サーバーにインストールする必要がなく、ブラウザやアプリケーションを通じてアクセスするため、初期費用を抑えながら最新のソフトウェアを利用できるメリットがあります。

SaaSの代表的な例として、Google WorkspaceやSalesforce、Slackなどが挙げられます。

SaaSサービスは企業の業務効率化やコミュニケーションの円滑化に貢献し、とくにリモートワークの普及に伴い需要が拡大している傾向にあります。

月額または年額で利用料金を支払うモデルが一般的であり、顧客にとっては必要な期間だけ利用できる柔軟性が魅力です。

営業担当者にとっては、継続的な契約更新やアップセルが重要な業務となります。

SaaS営業の基礎知識

SaaS営業は、従来の営業手法とは少し異なる特徴を持ちます。

SaaS業界に転職を考えている方は、以下のポイントを理解することが重要です。

上記のポイントを理解し実践することで、SaaS営業職で成功する可能性が高まります。

転職を考えている方は、業界特有の営業手法を身につけ、即戦力として活躍できるスキルを磨くことが重要です。

SaaS営業は難しい？きついといわれる理由

SaaS営業は、一般的な営業職と比較して難易度が高い、きついとネガティブな声も挙がっています。

以下では、SaaS営業は難しい・きついといわれる理由について詳しく解説します。

法人営業は成約までの負担が大きい

SaaS営業は法人を対象とすることが多く、契約に至るまでの工程が長い傾向にあります。

法人向けの営業では、導入の決定権をもつ複数の担当者や経営層が関与するため、提案からクロージングまで時間と労力を要します。

たとえば、営業担当者は顧客の課題をヒアリングし、希望に適した問題解決案を提示する必要があり、価格交渉や契約条件の調整、導入後のフォローアップなど多くのステップを踏むことになります。

また、エンタープライズ向けのSaaS商材では、数ヵ月から1年以上のリードタイムがかかるケースも珍しくありません。

法人営業は成約までの道のりが長く、プレッシャーも大きいことからSaaS営業はきついといわれています。

無形商材であるため提案力が求められる

SaaSは無形商材であるため、顧客が実物を目で見て確認できる製品とは異なり、導入後のメリットを適切に伝える力が求められます。

とくに、顧客はソフトウェアの機能や効果を事前に実感しにくいため、営業担当者が具体的な使用例や導入事例を示し、価値を理解してもらう必要があります。

上手く説明ができないと顧客に価値を伝えられず契約獲得や継続利用が厳しくなってしまい、次第にはSaaS営業に対して難しいと感じてしまうでしょう。

カスタマイズできない商材が多い

SaaS商材は、基本的に汎用的な機能を提供する形で設計されているため、顧客ごとの細かいカスタマイズには対応しづらいケースが多いです。

顧客の求める機能や仕様と完全に一致しない場合、導入を見送られることもあります。

とくに、エンタープライズ向けのSaaSは、多様な業種・業界に対応することを目的として設計されているため、特定の業務に特化したカスタマイズを希望する顧客の要望に応えにくい傾向にあります。

顧客のニーズに答えられないもどかしさからSaaS営業は難しいと感じるかもしれません。

商材のシェアや競争力の影響を受けやすい

SaaS業界は競争が激しく、商材の市場シェアや競争力が営業活動に大きく影響します。

とくに新興企業が提供するSaaS商材は、既存の大手企業の製品と比較されることが多く、ブランド力や導入実績の違いが成約率に影響を与える場合があります。

競争力のある商材であれば比較的スムーズに提案が進みますが、市場での認知度が低い商材の場合、顧客に納得してもらうためのハードルが高くなることでSaaS営業は難しいと感じてしまうでしょう。

SaaS営業の種類と仕事内容

SaaS営業にはさまざまな種類があり、それぞれの役割によって求められるスキルや業務内容が異なります。

以下では、SaaS営業の種類と仕事内容について詳しく解説します。

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に電話やメール、オンラインツールを活用して営業活動を行う職種です。

フィールドセールスとは異なり、顧客訪問をせずにリモートで営業を進める点が特徴です。

近年、SaaS企業ではこのインサイドセールスの重要性が増しており、多くの企業で導入されています。

1.見込み顧客の収集・リサーチ

インサイドセールスの最初の業務は、見込み顧客のリストを作成することです。

ターゲット市場を分析し、企業データベースやマーケティングツールを活用して、サービスに興味・関心がもちそうな顧客をリストアップします。

業界情報や企業規模、過去の購買履歴などのデータを活用し、アプローチの優先順位を決めることが重要です。

2.トークスクリプトの作成

見込み顧客に効果的にアプローチするために、トークスクリプトを作成します。

トークスクリプトとは、営業電話やメールでの会話の流れをまとめたものです。

顧客の関心を引くためのフックやサービスの強みを簡潔に伝えるフレーズを組み込むことが求められます。

とくにSaaS営業では、顧客の課題にフォーカスした提案をすることが重要です。

3.アポの獲得

インサイドセールスの主な目標は、商談のアポイントを獲得することです。

電話やメール、ウェビナーなどを活用し、顧客の興味を引きつけフィールドセールスやカスタマーサクセスにつなげる役割を担います。

アポイント獲得の成功率を高めるためにも、顧客ごとに適切なタイミングやアプローチ方法を考える必要があります。

4.データ収集と分析

インサイドセールスでは、営業活動の結果をデータ化し、分析することが求められます。

どのトークスクリプトが効果的だったのか、どの顧客層が反応しやすいのかを分析し、営業手法を改善することが重要です。

CRMツールを活用し、データドリブンな営業活動をおこなうことで、成果を発揮できるでしょう。

フィールドセールス

フィールドセールスは、顧客訪問を通じて商談を進める営業スタイルです。

SaaS営業では、企業の意思決定者と直接対話し、導入に向けた具体的な提案をおこなう役割を担います。

1.ヒアリング

商談の初期段階では、顧客の課題やニーズをヒアリングすることが重要です。

企業のビジネスモデルや現状の課題、競合サービスの利用状況などを把握し、どのような解決策が適しているかを見極めます。

2.サービス紹介

ヒアリングで得た情報をもとに、自社のSaaSサービスを紹介します。

単に機能を説明するのではなく、顧客の課題をどのように解決できるのかを具体的に示すことが求められます。

デモンストレーションや事例紹介を活用することで、顧客の理解を深めることが可能です。

3.課題分析

顧客の課題をさらに掘り下げ、具体的な解決策を提案するための分析をおこないます。

企業の業務手順やKPIに基づき、どのような成果が期待できるのかを示すことで、導入のメリットを明確にできます。

4.提案

分析結果をもとに、最適なプランを提案します。

SaaS商材はパッケージ化されていることが多いため、顧客の業務フローに合わせた導入方法を提示することが重要です。

価格や導入スケジュールについても明確に説明し、意思決定を促します。

5.契約

提案が受け入れられた場合、契約手続きを進めます。

契約の際には、利用規約や料金プランの確認、必要なカスタマイズの有無などを詳細に説明し、顧客が納得したうえで契約を結ぶことが大切です。

6.サービス導入・アフターフォロー

契約後は、スムーズにサービスを導入できるよう支援します。

オンボーディングのサポートをおこない、顧客がサービスを最大限に活用できるようにすることが重要です。

また、導入後のアフターフォローを通じて、継続的な関係を築き、アップセルやクロスセルの機会を新しく作り出します。

SaaS営業に転職するメリット

SaaS営業は、近年成長を続けるIT業界の中でもとくに注目されている職種です。

以下では、SaaS営業に転職するメリットについて詳しく解説します。

市場価値の高い人材を目指せる

クラウドベースのソフトウェアは、業務の効率化やデジタル化の推進に欠かせない存在となっており、導入を検討する企業が増加している傾向にあります。

そのため、SaaS営業のスキルを習得することで、将来的に市場価値の高い人材として活躍できる可能性が高まります。

具体的には、SaaS営業を経験することで、顧客の課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案するスキルが身につきます。

SaaS製品は無形商材であるため、顧客に対して価値を適切に伝え、納得してもらう力が求められるでしょう。

他の営業職でも応用が可能で、転職市場においても強みになるメリットとなります。

幅広い業界と関わる機会がもてる

SaaS営業は、特定の業界に限定されるものではなく、さまざまな業界の企業と関わる機会が多い職種です。

SaaS製品は、企業の業務改善やデジタル化を支援するため、業種を問わず導入されるケースが増えています。

そのため営業の仕事を通じて、IT・金融・医療・製造・小売など、多様な業界のビジネスモデルや課題を学ぶ機会が得られるでしょう。

また、企業ごとに異なるニーズに対応するため、SaaS営業ではヒアリング能力や提案力が鍛えられます。

幅広い業界の企業と関わることで、営業スキルだけでなく業界知識やビジネス戦略の理解を深めることも可能になります。

さまざまな営業職へのキャリアチェンジにつながる

SaaS営業の経験は、将来的にさまざまな営業職へキャリアチェンジすることが可能です。

たとえば、フィールドセールスやカスタマーサクセス、アカウントマネージャーなど、営業の専門性を深める道があります。

営業戦略を考えるマーケティング職やプロダクトマネージャーとして製品開発に携わるキャリアを選ぶことも可能です。

また、SaaS業界での経験を積むことで、スタートアップ企業への転職や将来的に起業を考える際にもスキルが役に立ちます。

SaaS営業は営業職の枠を超え、多様なキャリアパスを選択できる点が大きなメリットです。

SaaS営業に向いている人は？市場価値が高い人材の特徴

以下では、SaaS営業に向いている人は？市場価値が高い人材の特徴について詳しく解説します。

無形商材の法人営業経験がある

SaaS営業は形のない無形商材を扱うため、法人営業の経験がある人は即戦力として評価されやすいです。

法人営業では、顧客の課題を把握し、最適な解決策を提案する能力が求められます。

SaaS営業も同様であり、単に商品を売るのではなく、顧客のビジネス課題を深く理解し、SaaSツールを活用してどのように解決できるかを説明することが重要となります。

無形商材の法人営業経験がある人は、SaaS営業でもスムーズに業務を進めやすいでしょう。

ITの知識・スキル・経験を備えている

SaaS営業では、IT分野の基本的な知識が必要になります。

商材によっては専門的なITスキルまでは求められないものの、ソフトウェアの仕組みやクラウドの概念を理解していると、顧客に対して適切な提案ができるようになります。

SaaS営業に必要なIT知識としては、以下のようなものが挙げられます。

また、営業担当者自身がSaaSを活用して業務効率化を実践していると説得力のある提案が可能です。

たとえば、CRMやMAツールを活用し、データに基づいた営業活動を行った経験があると、顧客に具体的な導入メリットを伝えやすくなります。

新しい分野に積極的に挑戦する意欲がある

SaaS業界は急速に変化しており、新しい技術や市場のトレンドを常にキャッチアップすることが求められます。

そのため、新しい分野への適応力が高い人は、SaaS営業に向いている傾向にあります。

とくにSaaS業界では、毎年のように新しいツールや競合サービスが登場していることから、既存の知識にとらわれず、新しい情報を学ぶ姿勢が重要です。

多様な業界のビジネス課題に対する興味関心を持ち、積極的に学ぶ姿勢がある人は成果を上げやすいでしょう。

チームワークやコミュニケーション能力が優れている

SaaS営業では、単独で営業活動をするだけでなく、カスタマーサクセスチームやエンジニアと連携しながら顧客対応を進めるケースが多くあるため、チームワークやコミュニケーション能力が求められます。

とくに、以下のような場面でコミュニケーション能力が必要になります。

また最近では、リモートワークが普及するなかで、オンライン商談のスキルも重要になっています。

相手の反応を的確に捉えて分かりやすい説明ができる人は、SaaS営業で活躍しやすいです。

未経験でも年齢が若い

SaaS営業は未経験でも挑戦しやすい分野ですが、とくに20代や30代前半の若い人材はポテンシャル採用されやすい傾向があります。

理由として、IT業界の変化に適応しやすいことや成長環境に柔軟に対応できることが挙げられます。

SaaS企業は成長スピードが速いため、新しい営業手法やツールを積極的に取り入れる傾向にあります。

そのため若手の営業担当者は、新しいスキルを習得しやすく、柔軟な対応力を発揮しやすいと評価されるでしょう。

未経験からSaaS営業を目指す場合は、以下のようなスキルを磨くと、採用される可能性が高まります。

上記のスキルを身につけることで、SaaS営業への転職成功率を高めることが可能です。

SaaS営業職を経た後の代表的なキャリアパス

以下では、SaaS営業職を経た後の代表的なキャリアパスについて紹介します。

SaaS営業のマネージャー・管理職

SaaS営業で成果主義の側面が強く、実績や経験を積んだ後のキャリアパスに、マネージャーや管理職への昇進があります。

営業の実績が評価されると、チームを率いるポジションへ就くことができるでしょう。

マネージャー職では、個人の営業活動だけでなく、組織全体の売上目標を達成するための戦略策定やチームメンバーの育成が重要となります。

また、SaaS業界では営業とマーケティング、カスタマーサクセスなどの各部門と連携する機会が多いため、マネジメント能力の高い人材が重宝されるでしょう。

マーケティング職

営業職として顧客の課題を深く理解した経験は、マーケティング戦略の立案やコンテンツ制作、リードジェネレーションの施策において大きな強みとなるでしょう。

SaaS業界のマーケティングは、デジタル広告やコンテンツマーケティング、SEO対策など多岐にわたります。

たとえば、営業で得た顧客インサイトを活用してターゲット層に響くコンテンツを作成したり、効果的な広告施策を立案したりするなどです。

マーケティング職に転向する場合、デジタルマーケティングの知識やデータ分析スキルを身につけることで、キャリアアップの可能性が広がります。

関連記事：未経験や第二新卒ではマーケティング職への転職は難しい？有利なスキルと成功ルートを徹底解説

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、SaaS企業において顧客の成功を支援する重要な役割を担います。

営業で培った顧客対応力や課題解決力を活かし、既存顧客の満足度向上や継続利用を促すポジションに転向するケースも増えています。

カスタマーサクセスの仕事は、導入支援やオンボーディング、利用促進のサポートなど多岐にわたります。

とくにSaaSビジネスモデルでは、継続的な利用が収益の安定に直結するため、顧客との長期的な関係構築が不可欠です。

営業経験者がカスタマーサクセスに転向することで、商談時に得た顧客のニーズや業界知識を活かしたサポートが可能となります。

企画職

営業職での経験を活かし、SaaS企業の事業企画やプロダクト企画に携わる道もあります。

なぜなら、営業活動の中で得た市場ニーズや顧客の声を活かし、新たなサービスの開発や販売戦略の策定に貢献できるからです。

企画職では、市場調査や競合分析を行い、自社のSaaS製品の方向性を決める業務が中心となります。

また、営業やマーケティング、カスタマーサクセス部門と連携し効果的なプロモーションや販売戦略を立案する役割も担います。

営業経験者が企画職に転向するメリットは、顧客の生の声を理解している点で、実際に現場で交渉を行った経験を活かして実践的な施策を立案できるため、企画の精度も向上するでしょう。

専門家として独立

SaaS営業の知識や経験を活かし、コンサルタントとして独立する道もあります。

独立後は、SaaS企業向けの営業戦略アドバイザーや法人営業研修の講師として活動することが一般的です。

また、マーケティングやカスタマーサクセスの知識を活かし、幅広いサポートを提供することで、価値の高いサービスを実現することができるでしょう。

これまで築いた人脈や営業スキルを活かして案件を獲得する他、個人ブランディングやSNSを活用し、自身の専門性を発信することも重要です。

SaaS営業で転職エージェントの利用をおすすめする理由

以下では、SaaS営業で転職エージェントの利用をおすすめする理由についてご紹介します。

SaaS業界の情報を効率よく収集できる

SaaS業界は急速に成長しており、企業ごとに提供するサービスや営業戦略が異なります。

そのため、転職を考える際には業界の最新動向を把握することが重要です。

しかし、個人でリサーチを進めると、情報が断片的で全体像をつかみにくくなる場合があります。

転職エージェントを利用することで、SaaS業界に特化した専門のアドバイザーによるサポートが受けられ、求人情報だけでなく、業界の将来性や市場の変化についてアドバイスしてもらえます。

SaaS業界の情報を効率よく収集するために転職エージェントを利用することは有効な手段といえるでしょう。

企業研究・業界研究に役立つ

SaaS業界での転職を成功させるためには、企業研究と業界研究が欠かせません。

転職エージェントは各企業の特徴や営業スタイル、競争環境についての詳細な情報を持っています。

個人でのリサーチでは得にくい企業の実際の雰囲気や、働いている社員の傾向なども把握しやすくなるでしょう。

企業研究をしっかりおこなうことで、転職後のミスマッチを防ぐことが可能です。

自分にあった業界や企業を紹介してくれる

SaaS営業は企業ごとに求めるスキルや業務内容が異なります。

自分の経験やスキルがどの業界・企業に適しているのかを見極めることは簡単ではありません。

転職エージェントを利用すると、専門的な視点から自分に合った業界や企業を提案してもらえます。

たとえば、SaaS営業のなかでも「新規開拓型」「既存顧客フォロー型」「インサイドセールス型」など、さまざまな営業スタイルがあります。

転職エージェントは、求職者の得意な営業手法やキャリアプランに基づいて、最適な企業を紹介してもらえるためおすすめです。

転職活動をプロが支援してくれる

転職活動は、求人探しや書類作成、面接準備など多くの作業が必要です。

とくにSaaS業界では、企業ごとに求めるスキルや営業スタイルが異なるため、徹底した対策が求められます。

転職エージェントは、求職者の状況に合わせて一貫したサポートを提供し、転職成功の可能性を高めてくれます。

とくに、給与交渉や入社後のフォローアップもおこなってくれるため、スムーズかつ満足のいく転職が実現できるでしょう。

SaaS営業への転職を成功させるためにも、ぜひ転職エージェントの活用を検討してください。

SaaS営業についてのよくある質問

以下では、SaaS営業についてのよくある質問について紹介します。

SaaS営業の平均年収は？

SaaS営業の平均年収は職種や経験、企業規模によって異なりますが、おおよそ400万円～800万円の範囲です。

とくに成果報酬型のインセンティブ制度が採用されることが多いため、実績次第で年収1,000万円を超えるケースも実現できるでしょう。

企業によって報酬体系が異なるため、転職時では給与形態を確認することが重要になります。

未経験でもSaaS営業に転職できる？

未経験からSaaS営業に転職することは可能ですが、IT業界や法人営業の経験があると有利です。

とくに、無形商材の営業経験や、デジタルツールを活用した業務経験があるとスムーズに適応できます。

未経験者が転職を成功させるためにも、 ITリテラシーを高めることが重要です。

SaaS業界の基本知識を学び、CRMやマーケティングオートメーションなどのツールの基礎知識を身につけることで、採用の可能性が高まります。

まとめ

この記事では、SaaS営業の難しさの理由や求められるスキル、向いている人の特徴について詳しく解説しました。

SaaS営業は法人営業のスキルやITリテラシーが求められるため、難しいと感じる方も多いですが、適切な知識と経験を積めば成功できる職種です。

SaaS営業に興味がある方は、まずは業界の知識を深め、スキルを磨くことが大切です。

転職エージェントを活用し、自分に合った企業を見つけることで、キャリアアップのチャンスを広げてください。