【新卒インタビュー】インターン期間中にMVP受賞！新卒に聞く、アシロの営業グループの実態

アシロでは2024年4月、14名が新卒として入社しました。希望者は内定者インターンとして、正社員で入社する前にアシロで活躍してくれることもあります。

本日インタビューする小林さんは、内定者インターン期間中に2024年1Q（第一四半期）のMVPを受賞。

早々と成果を上げている小林さんに、アシロの営業の実態についてお伺いしたいと思います。

Q,自己紹介をお願いします

リーガルメディア事業部 営業グループの小林乙也と申します。

学生時代は食環境科学部という学部にて、食品について学んでいました。

趣味は飲みに行くことと、昔からバイクが好きだったので、たまにレンタルバイクを借りてツーリングをしています。

2022年の11月にインターンとして入社し、その後に内定をいただいた後も、正式に入社するまで内定者インターンをしていました。

Q,食環境科学部に所属していたのになぜIT業界に関心をもったのでしょうか？

大学生になる前はファストフード店でアルバイトをしていたこともあり、食品関連の仕事に興味があったのですが、大学で色々学びつつ食品関連以外のことも知るにつれて、飲食業界への関心が薄れてしまったのです。

そんな中で、特にIT業界に関心を持ちました。
IT業界は通信はもちろん、どんな業界にも関連しており、今後どんな時代になっても社会に必要とされる業界だと思ったためです。

Q,IT業界の中でもアシロへ応募した背景を教えてください

商材への関心もさることながら、私の就活の軸にマッチしている点が背景にあります。

就活を始めたのは大学3年生の10月で、周囲と比べると少し遅いスタートでした。
差をつけるなら長期インターンで納得感を持って内定を得たいなと思い、そのまま内定が欲しい企業をピックアップ。実際に入社したいと思える企業が、アシロだったというわけです。

具体的な企業選びの軸として、裁量を持ってチャレンジしたい思いがあったことから、体制が構築されている大企業は避けたいものの、従業員数名のスタートアップ企業にはリスクを感じていました。

そのような条件に当てはまる企業の内、長期インターンを募集している企業はさらに限られており、福利厚生や働く環境にしっかりと投資している会社という条件まで含めると、最終的にアシロがマッチしたことから、応募するに至ります。

Q,面接の様子を教えてください

面接はインターンの面接が1回、新卒採用の面接が2回実施されました。

インターンの面接は1回だけで、当時営業グループのマネージャーをしていた松井さんと、リーガルメディア事業を管掌する執行役員の鈴木貴暁さんが担当。

当時私は片道1時間半かかる遠方に住んでいたので、その点にすごく関心を持っていただいたというか、心配してくださったことが印象的です。笑
私からは前述の就活の軸と、上京してビジネスパーソンとして成長したいというビジョンを素直に伝えました。

その後インターンとして経験を積みながら、3ヶ月後に入社したいという意思が固まり、松井さんへ内定が欲しいと相談。インターン期間の成果を評価いただき、改めて鈴木貴暁さんと、CFOの川村さんとの面接の機会をいただきました。

面接は短く、入社の意思確認と、アシロで今後どうなりたいのか、何をしたいのかといったキャリアビジョンの話をさせていただいたと記憶しています。

その後、代表の中山さんとお話する機会をいただき、キャリアだけではなく、将来どういう人生を歩んでいきたいのかといったところまで話し、いろいろなアドバイスをいただきました。
形式張った面接というより、もはや中山さんへの人生相談といった雰囲気の面接だったと思います。笑

Q,インターン成果の目標とはどんなものですか？

内定前のインターン期間中の目標は、テレアポの架電数と、商談アポイントの獲得数です。

多少成果に波はあったものの基本的には達成できており、調子が良いときには目標の3倍以上のアポを獲得できたこともありました。
またインターン期間中は商談に同席させていただくこともあり、内定者インターンに切り替わるころには、私が主導して商談をするようになりました。

Q,正社員として入社したいと思えた決め手を教えてください

一番の決め手は人間関係や一緒に働く人が魅力的であることと、業務内容がイメージ通りであり、悪いギャップがなかったことです。

前述の通り、インターン期間中の目標は達成できていましたし、成長体験にやり甲斐を感じ、仕事に面白さや楽しさを感じたのです。

また先輩がよく飲みに連れて行ってくれたのですが、家が遠いこともあって先輩の家に泊まらせてもらうこともあり、すごくお世話になりました。
受け入れてもらえたというと大げさですが、気にかけてくださる先輩ばかりで、アシロの環境に安心感を覚えたことも決め手です。

Q,営業の業務における一連の流れを教えてください

そもそも私が所属しているリーガルメディア事業部 営業グループでは、弁護士のお客様に対して「ベンナビ」への広告掲載をご提案し、掲載の受注・契約までを行います。

上記を前提として、業務の全体像を時系列順にお伝えしますね。

リーガルメディア事業部 営業グループの業務フロー

1,テレアポ架電先のリストアップ

まずはベンナビに掲載いただくための提案・商談をするため、法律事務所や弁護士に対してテレアポを行うためのリストアップをします。

現在弁護士は4万人以上(※)いらっしゃいますが、誰もが営業対象というわけではないので、"誰にアプローチするか"は最重要事項。
日々アンテナを張り、独立開業された弁護士の情報や、X、ネットニュースなどからビジネスチャンスを探ります。

※参考：44,916人 2023年版 弁護士白書｜日本弁護士連合

2,テレアポ・架電

アポの獲得は容易ではありませんし、先方のスケジュールによっては中々つながらないこともありますが、試行錯誤をしながらテレアポを実施します。

3,準備・商談

ベンナビ掲載提案の商談アポが獲得できたら、まずは徹底的な準備を行います。お客様の情報をWebサイトやSNSから収集し、事前に伺ったニーズや疑問点から提案資料を作成。

営業テクニックは、現在はOBである黒川さんや、リーダーの石渡さんに師事し、さまざまなことを教えていただきました。

また他のメンバーの商談を見られるツールがあるので、盗めるテクニックは徹底的に盗み、日々営業テクニックを磨いています！

4,受注・契約・写真撮影日程の調整など

ベンナビへの掲載が確定後、弁護士情報ページに載せる情報のヒアリングや写真撮影を行う必要があるため、そのための日程調整を行います。

お客様にご無理がない範囲でスケジューリングをして、カスタマーサクセスグループ（※）へパスをするまでが営業の一連の流れです。

※ カスタマーサクセスの業務は以下をご参照ください
【リーダーインタビュー】カスタマーサクセスグループを構成する2つのチームの役割

Q,営業グループはどんな組織でしょうか？

個性の強いメンバーが多く、いろいろな強みや特技を持っている方が集まっています。誰もが主人公になり得る組織なので、アベンジャーズみたいなイメージです。笑

また、チームごとにも特徴があります。
例えば私が所属している石渡さんのチームでは、リストアップの精度を上げることで受注率を上げており、他方で架電数やアポ数は他チームよりも少ない傾向にあります。

逆に山崎さんのチームでは、架電数やアポ数が高く試行回数が多い傾向にあったり、小野田さんのチームでは、大手の顧客に対する営業に強みがあったりします。

Q,24年1QにMVPを獲得されていますがどんな点が評価されたのでしょうか？

評価基準は非常にシンプルで、受注できた件数と、新規で開拓した顧客数の2軸で、それらの目標を高い水準で達成したためです。
また当時は内定者インターン期間であり、社会人としての経験がない中で成果を出せたことも、評価いただいたのではないかと思います。

内定をいただく前から商談を重ねていたお客様からの受注もあったので、地道に実直に積み重ねてきたインターン期間の集大成ともいえるMVP獲得でした。

Q,今後目指しているキャリアビジョンを教えてください

まずは営業グループ内でリーダーとなり、その後に営業グループ全体のマネージャーになりたいです。

最速で成長したいので、今年中にはリーダーに、来年にはマネージャーを目指しています。
入社時にマネージャーをされていた松井さんは2年目でマネージャーになったので、同じ年でのマネージャーへの昇進が目標です！

現時点では、自分の数値目標が最優先ですが、今後成長していくためにチーム全体・事業部全体の数値目標も見ていけるような視点を得たいと思います。

Q,営業として活躍できそうな方の特徴を教えてください

何よりも「負けず嫌い」であることと、「逃げない」ことです。

たとえば昨Qは、MVP獲得に向けて他メンバーに勝つために全力で受注を目指していました。
今も全メンバーが、他メンバーに勝てるように全力で受注を目指しており、私も負けないように必死になっています。

そのためには自分で決めたことから逃げずに、その日、その週、その月にやるべきことをしっかりとやり切ることが重要です。
1日が疎かになると、雪崩式にその週が、その月が中途半端になり、MVP獲得はおろか、自分の目標さえ達成できなくなるのではないでしょうか。

Q,どんな方と一緒に仕事をしたいと思いますか？

自分に刺激をくれる方です。

MVPを獲得できた昨Q、実は小野田さんがVPを獲得されているのですが、勝手にライバルと位置づけて対抗心を燃やしていました。笑

また他の方とは獲得したアポ数で競い合うこともあり、お互いに刺激しながら高めあえるような方と仕事ができると、非常にモチベーションにつながりますし、組織全体が盛り上がるはずです。

Q,応募を検討している方向けのメッセージをお願いします

労働環境や人間関係などは、実際に見てみないとわからないですし、採用サイトや募集要項に書いてあることが実態通りなのかなど、さまざまな不安があると思います。

インタビューでどれだけ「良い環境です」と言っても、やはり百聞は一見にしかずです。
是非一度、実際にオフィスを見学してみたり、働いてるメンバーと話してみてください。

これを見てくださっている皆さんと、一緒に働ける日を楽しみにしています！

■編集後記

小林さん、インタビューへのご協力ありがとうございました！

アシロの主軸事業であるベンナビを支える営業グループの実態や、日々の業務について理解できるインタビューになったのではないでしょうか。

他にも気になることがあれば、気軽にお問い合わせください。

皆さんのご応募、お待ちしております！

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