INTERVIEW

インタビュー

【統括責任者に聞く】新体制となったリーガルメディア事業部営業グループ・CSグループの今後

PROFILE

大橋佑紀

営業グループ

2024年8月よりリーガルメディア事業部は組織体制を変更し、新たな統括責任者として大橋佑紀さんを迎えました。

大橋さんは以前はカスタマーサクセス（以下、CS）グループのマネージャーを務めており、2024年5月からは営業グループとCSグループ両方を束ねる副統括責任者に就任していますが、執行役員への就任と同時に、マーケティンググループを含めた統括責任者へ就任。

これから変化していくリーガルメディア事業部のビジョンについて、大橋さんにインタビューをしたいと思います。

営業・CSへの応募を検討している方は、是非参考にしてみてください。

Q,自己紹介をお願いします

リーガルメディア事業部統括責任者を務めている大橋佑紀です。

営業グループとCSグループ、そしてマーケティンググループを含めた組織の統括責任者をお任せいただいています。

リーガルメディア事業部のマーケティンググループは、副統括責任者として岡隆行さんが管掌してくださっているので、本インタビューでは主に営業グループとCSグループについてお話させていただきますね。

インタビュー中にも各グループの名前が出てくるはずなので、是非覚えていただけると幸いです。

私自身、以前までCSグループのマネージャーをしていたのですが、営業担当をしていた2019年当時の私が、既存顧客に対してもっと手厚いサポートをすべきだと思い、CSグループを立ち上げたという経緯があります。

そうした背景と「新規顧客・既存顧客両方への販促拡大」「前任の責任者の異動」「営業担当時の実績」といった観点から、2023年11月より新たに営業グループのマネージャーに就任。

2024年8月からは、営業グループとCSグループ、そしてマーケティンググループを束ねる統括責任者に抜擢していただきました。

Q,営業グループの業務について教えてください

大まかな流れは、①架電先のリストアップ、②テレアポ・架電、③商談・クロージング、④受注・契約となります。

詳細はコチラのインタビューで小林さんが詳しく解説してくれているので、是非参考にしてみてください。

受注・契約以降はCSの担当となり、ベンナビへの掲載準備を進めながら、商談時にヒアリングしたお客様のニーズやビジョンをCSへ共有。お客様と一緒に、広告戦略を構築していきます。

Q,CSグループの業務について教えてください

CSグループは、営業グループが獲得し、ベンナビにご掲載いただいたお客様に、広告効果を実感していただくことが最大の目的です。

ご掲載から半年間はオンボーディングチームが担当となり、初めてベンナビをご利用いただく弁護士のお客様の、機能・仕様といった技術的サポートはもちろん、広告戦略立案・提案といったサポートもいたします。

半年が経過したお客様はフォローチームに担当が移管し、定期的なフォローの面談・お打ち合わせをしながら、広告効果の最大化を目指します。

CSグループの1日の流れなど、コチラのインタビューで井上さんが解説してくれているので、こちらもご参考ください！

Q,営業グループも管掌するようになってから、まず何をしましたか？

まずは営業とCSの連携力を高めるために、共同チームを立ち上げ、それぞれの課題解決を図りました。

営業はCSから「フォロー・長期的な保守的目線を見据えた開拓」のノウハウを吸収し、一方でCSは営業から「アップセルのアポ取りやコンタクトの創出、クロージング力といった営業力」を学ぶことが目的です。

他にも、CSのアップセルリソースの不足を補うために営業グループとの協力体制を構築したり、大口顧客の開拓・受注のための教育を私の直下で行うといった取り組みを行いました。

━それらの取り組みの背景とは

ベンナビの設立以降、さまざまな法律事務所へ掲載の提案をさせていただきましたが、今後これまで以上にアシロの成長を加速させていくため、新たな営業手法の開拓や、営業のレベルアップが求められている背景があります。

また弁護士と一口に言っても多様なキャリアがあり、ベンナビの顧客である民事・刑事の弁護士だけではなく、インハウスローヤー、企業法務など、顧客以外の弁護士の方も勿論いらっしゃいます。

これまでとは異なる開拓手法も模索することで新規開拓からの受注増を図っていきますが、それだけではなく、既存顧客の拡大も必須と考えています。そのために営業のノウハウとCSのノウハウを活かし、連携させることで、開拓と同時に拡大を進めています。

Q,長期的にどのような組織にしていきたいですか？

業務的な部分では、前述のような営業・CSが連携して、顧客の開拓・拡大ができる組織を目指しています。

一方で人的・人材部分でいえば、全員がキャリアにおいて自分の価値を最大限に発揮できる組織にしていくつもりです。

私自身、年齢を積み重ねてキャリアを築く中で、プライベートの変化や家庭を作るメンバーが増え、ライフステージの変化とキャリアについて考える機会が増えました。

特に女性の場合、せっかく第一線で活躍するトップレベルのビジネスパーソンになっても、結婚や出産といったライフイベントでキャリアが制限されるのは、お客様や会社はもちろん、何より本人にとってももったいないです。

女性として、こうした部分へのアプローチは重要なミッションだと考えていますし、責任感・やり甲斐を感じています。

特に対外折衝があるような営業職は、時短勤務やリモートワークが難しいケースがあるため、アシロでそれを実現したいです。

━具体的なプランがあれば教えてください

たとえばインバウンド施策として、テレアポで開拓するだけではなく、問合せや資料請求を増やすための仕組みづくり・組織づくりや、インサイド施策として商談後に受注に至らなかったお客様をメルマガなどでフォローできるようなチームなど、さまざまな方法が検討できます。

時間帯や環境にかかわらず、これまでのノウハウを活かせる組織のイメージです。

また男女にかかわらず、営業として人材の市場価値を高めてもらうために、弁護士広告業界という特性を活かしたキャリアステップの提案も検討しています。

たとえば私たちのお客様である弁護士は「toC的特性を持つ、小規模な顧客」「toB的特性を持つ、組織化された大規模な顧客」「両方の特性を持つ顧客」など、さまざまなタイプに分類が可能です。

それぞれに対応する強みを持ったビジネスパーソンになることで、プレーヤーとして様々なキャリアステップが実現できると考えています。

Q,入社後にはまずどのような業務を任されるのでしょうか？

営業グループ・CSそれぞれ解説させていただきますね。

ー営業グループの入社後の業務

営業グループの場合、入社から2~3ヶ月は、OJT期間を設けて実践を交えながら学んでもらいます。

OJT担当の先輩をつけて、架電リストアップからテレアポを主流として、アポが取れたら先輩が代理商談をして、少しずつ一部商談にチャレンジするといったカリキュラムです。

いきなりプレーヤーとして活躍するのは難しいですし、不安があると成長速度も鈍化するので、入社した暁には是非、OJT担当の先輩を徹底的に頼ってください。

ちなみに最初は架電数といった行動量を目標として設定し、その後に獲得アポ数→受注数と順番にチャレンジしてもらいます。その中で先輩の商談に同席したり、ロープレの時間を設けたりしているので、着実に成長できるはずです。

ーCSグループの入社後の業務

CSグループの場合、入社後まずは事務作業で知識を身に着けながら先輩の打ち合わせに付き添って学びつつ、最終的にロープレとテストをして独り立ちを目指していただきます。

まずは各種資料やマニュアルを参照しながら、ベンナビという商材や、お客様が取り扱う法律案件で頻出する用語などを学び、弁護士情報ページの原稿を修正しつつ知識を身に着けます。その間も、先輩の打ち合わせに同席しながら感覚を養います。

少しずつ慣れだしたら、先輩同席のもとヒアリングやフォローといった打ち合わせにチャレンジ。定期的に先輩とのロープレをしながら段階的にテストを実施して、一定のラインに達したら独り立ちし、お客様をご担当いただくことになります。

個人差はあるものの、新卒社員の場合は約4ヶ月〜半年で独り立ちをしている印象です。

Q,どのような人材が活躍できそうですか？

最後まで諦めない人です。

何事においても失敗することはありますし、スランプになってしまうことがありますが、そこで諦めない人が成功すると確信しています。はじめから何でもできる人はいないですし、どんな成功者でも必ず経験していることではないでしょうか。

マネージャー、トッププレーヤー、どんなキャリアを描く場合でも言えることです。
特に、大きく成長するためには、大きな責任を伴うことにチャレンジする必要がありますが、「絶対にやりきる執念」を持てる人にだけチャンスは巡ってきますし、周りも託したいと思います。

それに私を含めアシロは、失敗することを迷惑だと思う人はいません。むしろメンバーには、「失敗は成功よりも価値があるからドンドン失敗を経験してほしい」と伝えています。

Q,アシロで得られるスキルや成長を教えてください

ここまでお読みいただきイメージされているかもしれませんが、やはりコミュニケーション能力は身につきます。

それ以外にも、アシロの場合は「成功のための逆算思考」を得られます。「なぜかあの人は成績が良い」といったケースはどこの会社でもあることですが、それは運などではなく、必ず何かしらの根拠があるはずです。

たとえば営業グループの場合、自分の商談受注率から、目標に対して必要な商談数→アポ数→架電数→リストアップ数といった逆算を行い、営業日数から達成するための行動をコントロールできています。

ミッションに対してどのように動くか、という逆算思考を得られれば、どんな環境でも活躍できる人材になれるのではないでしょうか。

Q,アシロの営業グループはどんな組織でしょうか？

すごくふんわりした表現ですが、楽しい組織です。笑

私自身、キラキラと楽しそうに働くことを意識的に心がけています。上司や先輩、同僚が楽しく働けていないと、「自分もこうなりたい！」と目指すものを見つけられなかったり、やりがいやもっと役に立ちたいという貢献感を感じられなくなってしまうと思うんです。

そんな毎日ってつまらないじゃないですか。

働く様子は周りに波紋のように広がるので、逆説的にいえば、営業やCSにはネガティブなオーラで働いている人がおらず、みんなポジティブで前向き、すごく楽しい組織といえます。

営業やCSにはそれぞれ個人に数値目標があり、競争社会であることは否定できません。もしも雰囲気の悪い組織だった場合、足を引っ張りあったり、蹴落としあうことがあったりして、お互いを尊重できなくなるケースがあります。しかしアシロでは、お互いの強みを活かした協力体制があり、同僚の成功を喜べるメンバーばかりです。

こうした文化や考え方、言語化しづらい雰囲気は、今後も継承していきたいと思います。