黒川昂樹

Q．自己紹介をお願いします

黒川 昂樹と申します。
2018年10月、24歳のときに不動産仲介業者からアシロへ転職いたしました。

入社から約5年ほどアシロに在籍しておりましたが、そのうち最初の4年以上はリーガル事業部の営業グループ所属です。
その後HR事業部に異動し、直近は子会社である株式会社ヒトタスにて新規事業の立ち上げに従事しておりました。

学生時代から格闘技が好きで、空手や柔道、キックボクシングや少林寺拳法、総合格闘技などを経験してきました。

Q,転職後はどうされるご予定ですか？

アシロから引き続きIT業界ではあるものの、エンタープライズ企業の領域にてSaaSの法人営業をします。

アシロで経験を積めたおかげで"営業"というものをある程度は身につけられたのですが、新たな環境で自分の力を試したいという思いが強く、転職するに至りました。

転職先の顧客は、労働時間や紙文化といったレガシーな課題が大きい業界となります。

Q,5年前にアシロへ応募した理由や入社した決め手を教えてください

「弁護士業界への恩返し」「社会意義」「顧客ファーストな営業」の3つの側面があります。

弁護士業界への恩返しというと大袈裟な表現かもしれませんが、私自身10代のころに弁護士を頼らせていただく機会があり、人生を救ってもらったといっても過言ではありません。

また"二割司法"という言葉が示す通り、日本では司法アクセスに課題があり、多くの方が司法サービスに辿り着くことなく泣き寝入り状態となります。弁護士業界へ恩返しをするとともに、こうした社会的な課題へアプローチしたいと考えていました。

そしてアシロへの入社を決めた最大の理由は、アシロの特徴に「顧客第一」が掲げられていたことです。

1社目では会社の利益が最優先とされており、「誰かのためになる営業をしたい」という私の価値観とのすれ違いがあったのですが、アシロでなら「お客様のことを第一に考えた、素直な正直者」が活躍できると期待して入社を決意しました。

Q,入社時に期待したことはアシロで叶えられましたか？

「弁護士業界への恩返し」「社会意義」「顧客ファーストな営業」を3つとも叶えることができました。

弁護士業界への恩返しと、社会意義はリンクしていると考えています。営業を通じて弁護士のお客様の集客をお手伝いすることで、弁護士を必要としているユーザーの役に立てたのではないでしょうか。

ベンナビの提案営業により掲載している弁護士の数が増えることで、相談できる弁護士の選択肢が増加します。弁護士を必要としている方の選択肢を増やすという意味で、強引かもしれませんが私なりに二割司法という社会課題へアプローチできました。
ちなみにリーガルメディア事業部に所属した約4年間、毎月4件の掲載獲得が目安だったので、具体的には200件ほどの弁護士や法律事務所の集客に関するお手伝いができたはずです。

また顧客ファーストな営業についても、アシロでは全力で取り組めました。
私が営業をするうえで大切にしている「近江商人の十訓」には「無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ」という言葉があるのですが、これに近い営業を心がけることができました。

ー「客の好むものを売らない」顧客ファーストの営業とは

例えば独立直後の弁護士のお客様が相続分野での集客拡大を希望していたとしても、言われたとおりにベンナビ相続の掲載をご提案するだけには留まりません。
実際に、経営状況を伺いながらベンナビ刑事事件の掲載を提案することがありました。

相続分野は新規受任や、受任から売上が発生するまでに期間を要することがあるため、法律事務所経営においてはキャッシュフローがネックとなることがあり、売上発生までの期間が比較的短い刑事事件分野を提案した背景があります。

実際、ベンナビ刑事事件での集客を開始したことにより事務所経営が安定し、最終的にベンナビ相続での集客もはじめることができて、お客様より感謝の言葉をいただくといった事例もありました。

Q,アシロで取り組んだ業務について

前述の通りアシロに所属していた5年間のうち、4年間はリーガルメディア事業部の営業グループにてベンナビの掲載をご提案しておりました。

また実績をご評価いただいたことで、マネジメントを務めることもありました。

その後、直近の1年はHR事業部やヒトタス事業部で新規事業の立ち上げに従事しました。
いずれも、リーガルメディア事業部での営業経験を活かすことができる非常に貴重な経験となりました。

Q,営業グループのマネージャーではなくHR事業部へ異動を希望した理由とは

恐縮ではありますが、法律事務所に対する営業については十分な成果を残せたと考えており、20代のうちにこれまでと異なる営業にチャレンジしたいと思ったためです。

30歳を手前にして「このまま慣れた環境で、慣れた営業を続けてて良いのか？」と自問した結果、28歳のタイミングで異動を希望しました。

異動後、アシロのノウハウを活かした新しい挑戦はできていたものの、全く異なる業界でゼロベースからチャレンジしたいと考え思いが強くなり、転職を決意しました。

いつかはアシロを離れて、まったく異なる環境で新たなチャレンジをすることを元々考えていたので、後悔はありません。

Q,退社する旨を伝えたときのアシロの反応は？

アシロに対する退職の相談は、転職活動中のことでした。ヒトタス事業部の統括責任者である鈴木輝さんにお話したのですが、「新しいチャレンジをしたいという前向きな思いであれば、応援します！」と言っていただきました。

他の役員の方や、私の入社当初から付き合いがある方は温かい言葉をくださり、後輩からは冗談交じりかもしれませんが「寂しくなります」と言ってくれた記憶があります。笑

無理な引き止めをされたり待遇が変わったりするようなことをなく、新しいチャレンジを応援してくれていました。

Q,アシロで学んだことの中で最も大切にしてることとは

前述の近江商人の十訓にもある通り、「お客様の為になるものを売ること」です。

アシロへ入社する前から知っている言葉ではありましたが、アシロの営業経験を通して、よりこの言葉の重みを痛感しました。

お客様が欲しいと思うものを売ることは誰でもできますし、今の時代、欲しい物を買うだけなら営業さえ必要ありません。
しかしお客様の立場になり、お客様の目線で満足できるサービスを提案することは、私たち営業にしかできないことではないでしょうか。

私は今後も営業マンを続けたいと考えているのですが、このスキルは今後どんな時代になっても役に立ちますし、もしも営業という職業から離れても役に立つはずです。

Q,アシロで得たスキルが実際に役立ったシーン

直近の新規事業の立ち上げはもちろんですが、副業として不動産の仲介やカウンセリングをすることがあり、売上を創出できているので非常に役立っているといえます。

アシロではお客様の新規開拓や商談、成約後のフォローまで経験できたので、ビジネスにおける基本の商流が身につきました。

もちろん転職活動においても、アシロで学んだことや積み上げられた実績をご評価いただいたと記憶しています。アシロで学べる「お客様の課題解決のための営業」は、多くの企業に評価されるはずです。

Q,アシロで後悔していることややり残したこと

ありません！

やりたいことはすべて挑戦させていただけましたので、次の挑戦に全力で挑むのみです。

Q,今アシロに再入社したらどんな経験をしたいか

同じ経験をしたいです。笑
営業として、契約獲得数でMVPを獲得し、カスタマーサクセス（以下CS）グループを通してお客様から感謝の声をいただく経験は、何にも代えがたいものでした。

強いて挙げるとすれば、20代半ばのうちにCSグループの業務にチャレンジするかもしれません。

CSの業務も、「お客様と一対一になりお客様の課題に向き合う」という点では、営業の一貫だと思っていまして、もしかすると別の業界でチャレンジすることもあるかもしれません。

Q,5年前のアシロと今のアシロの最大の違い

非常に環境が整備されたと思います。

営業という観点でいえば、スキルやノウハウが属人化せず、ツールやスクリプト、マニュアルなどに落とし込まれたことで、全体の能力がボトムアップされています。

また5年前はCSという組織はなく、新規顧客獲得とフォローを同じ担当者が行っていたため、生産性が上がるような分業化が成されました。
様々な人が営業として、働きやすくなったと思います。

また私が入社した2018年頃は、先輩社員の皆様が自分のことに精一杯であり、自分で課題を見つけて成長する必要がありました。
しかし今では教育のためのリソースが確保されたことで、未経験で入社された方や新卒の方の成長速度も上がったのではないでしょうか。

Q,アシロの変わるべき点と変わってはいけない点

変わるべき点といえる課題はマネジメントです。

これまでノウハウが蓄積されていなかったため、マネージャーが正しいと思う方法にフィットできる人材とそうでない人材の成果にギャップが生まれてしまうことがありました。

私自身が同じようなマネジメントの失敗をしており、私の失敗を是非、組織の学びにしてほしいです。

今、まさに営業グループは変わろうとしている最中であり、新しい文化や知識、ノウハウを積極的に取り入れて、時代や人材にフィットした新しい組織を模索しています。

私自身の成功や失敗は、良くも悪くも組織に影響を残すことができたので、是非過去の私にとらわれず、常にアップデートしていってほしいと思います。

一方、「アシロに関わる人を誰よりも深く幸せにすることでよりよい社会の実現に貢献する」という理念を変えてはいけません。

私が入社してから今までの5年間は、少なくとも変わっておらず、そのおかげで株式上場や企業成長が達成されているのだと思います。

もしもこの理念が折れてしまうようなことがあれば、顧客満足度が下がり解約率が上昇するなど、数値として顕著に現れてしまうはずです。

Q,アシロならではの苦労した点とは

プレイングとマネジメント、両方の側面で目標達成に苦労しました。

コミットメントを強く求められるアシロにおいて、入社当初は売上目標を達成できず、行動数を増やすといった闇雲な改善をしていました。
後々、提案や情報収集といった質の改善にフォーカスするまで、プレイングにおける目標達成には苦労しました。

そしてマネジメントをする立場になると、私のプレーヤーだった際の成果の再現性に課題があったため、メンバーに目標達成してもらうことが難しかったです。

あくまで「私にフィットしている目標の達成法」であって、誰しもに通用するものではないことを痛感し、メンバーの個性や特徴を活かしたマネジメントができていませんでした。

そして誰かを育てることにおいては、今後も苦労することかもしれません。
組織とは多様な人材で成り立つので、ひとつのマネジメントが正解ということはなく、今後も立ち向かうべき課題であり、乗り越え続けたいと思います。

Q,アシロでなければ得られなかった経験とは

営業を好きになることができました。

今だからお話できることですが、アシロに入社するまで、自分らしくない営業をし続けてしまった結果、アシロに入社してからしばらくは、メンバーを含め誰も信用できない状況にありました。

人間不信というか「所詮はビジネスの場だし、出し抜くことも必要だ」と冷めていましたが、アシロで徐々に雪解けしていくことになります。
アシロでは競争はしても、出し抜いたり足を引っ張りあうようなことはなく、高い倫理観を持ったまま営業に臨むことができました。

それからは、営業マンとして楽しい人生です。笑

もちろん成果を出せたことで給与にも反映されましたし、何よりも同僚を仲間として信頼しながら、お互いに成長しつつ、一緒にお客様や社会に貢献できることが喜びとなりました。

Q,社外から見たアシロという企業

一言で表現すると、「良い会社」です。
これは働くメンバーとしてはもちろん、お客様やお取引先様から見ても言えることではないでしょうか。

従業員としては、個人のビジョンや成長意識をすごく尊重してくれるので、働く場所としても成長するための場所としても魅力的な企業です。

他方でお客様やお取引先様からの立場からすると、非常に良いサービスを提供してくれるし、そのために投資を惜しまない会社だと感じます。
実際、CSという組織はお客様に満足してもらうために立ち上げられた組織です。そのCSは現在、営業と同じ規模の人数が所属する組織となっているほど「顧客満足度」は大切にされています。

また転職活動中にも、アシロは良い会社なのだなと実感しました。

面接官がアシロのIRや採用情報ページを見てくれており、半数くらいの会社から「なぜこんな良い会社を退職するんですか？」と言われた記憶があります。

最終的にはチャレンジしたいこととの天秤にかけて転職を決意したのですが、私自身、面接でアシロの魅力を熱弁してしまうことがあるほどでした。笑

Q,今後アシロにはどんな会社になってほしいか

もっと多角的に、もっと多くの人を幸せにしてほしいです。

アシロは現在、リーガルメディア事業が主軸となっていますが、そこから派生した派生メディア事業やHR事業など、さまざまな事業を展開しています。

大袈裟な表現ですが、私にとってアシロは母校のような存在なので、これからもそれらの事業をドンドン成長させ続けて大きくなってほしいです。

アシロの理念は今後も変わらないと信じているので、「アシロの成長」はそのまま「幸せにできた人の数」に直結します。
今後もアシロのことは気にかけると思いますし、株主としての投資といった角度から関わり続けたいです。

Q,アシロへの入社をおすすめできる方の特徴

まずはお客様や周囲のことを考えられる方、そして人の役に立つことで自分や会社の利益を創出しようと考えられる方ではないでしょうか。
アシロは、圧倒的にそういった方が多いです。

たとえば私は退職直前、アシロの子会社ヒトタスで新規事業の立ち上げに従事していましたが、リーガル事業部の営業グループに所属している仲間は、自分の目標達成とは関係ないにも関わらず、協力できることがないかと聞いてくれていました。

逆に自分の利益が最優先という方は、アシロに入社するとご自身が辛くなってしまうかもしれません。

シンプルに周囲との価値観のギャップがあると思いますし、周囲からネガティブな感情を持たれる可能性もあります。

たとえば新規顧客を獲得したら、フォローはCSグループにお任せすることになるのですが、広告効果が出づらいと分かっているにもかかわらずお客様と万一契約を結んだ場合、お客様やCSとの間に「こうなるとわかっていてなぜ成約したんだ？」と軋轢が生じてしまうことがあり得るのです。

Q,OBが教える「アシロに入社すべき理由」とは

アシロで働く最大の魅力は、「一緒に働く仲間」です。とにかくイケてる仲間と働けます。

実際、「何をしたいか」にフォーカスした場合、大抵は同じことをしている競合他社があって、そこで主体的に働けばプロとして成長できるはずです。
しかしながら、「どんな人と一緒に働くか」は、他の会社で代えることはできません。

まずはアシロに応募してみて、実際にアシロで働いている人と会ってみてください。
アシロはどんな企業よりも、イケてる仲間が集まっていると実感できると思います。

採用インタビューに掲載されている人に会ってみたいというリクエストもできるので、入社するかどうかは是非、選考を受けて検討してほしいです！