大橋 佑紀

Q,リーガルメディア事業部について教えてください

リーガルメディア事業部ではベンナビという弁護士を検索できるポータルサイトを運営しており、掲載いただいている弁護士のお客様に月額固定の掲載料をいただくビジネスモデルです。

ストック型であるため、アシロにおいては安定した収益源となっており、2025年現在メイン事業として会社の柱となっています。

サービス創設からすでに10年以上が経過しており、これまで蓄積してきたマーケティングのノウハウや弁護士業界の知識を活かし、一般的には営業・広告が難しいとされている業界で一定の成果を出しています。

営業力だけでなく、営業後にお客様を成功に導くカスタマーサクセス（以下、CS）の存在も、事業成長のキーポイントです。

ストック型モデルであるため、お客様に満足いただき、長期的に継続いただけることが重要なモデルです。そのために組織全体で広告効果を実感してもらうための施策を展開することや、お客様の利益につながる集客の質を意識しているからこそ、高い成長率を維持しながら収益が純増してきました。

営業グループでは契約数、マーケティンググループでは問い合わせ数、CSグループでは解約数という数値目標があり、すべて売上に直結することから、目標を追う施策に偏ってしまうケースもありますが、アシロではすべてのチームが数だけではなく質にこだわって取り組んでいます。

各グループが事業において非常に重要な役割を担っているので、それぞれのグループごとに説明をさせていただきます。

営業グループ

営業グループはリーガルメディア事業において、お客様との最初の接点となります。

アシロとお客様をつなぐ架け橋であり、営業なくして我々が幸せにすべきお客様は増えないので、アシロの理念を実現するための最初の要ともいえるでしょう。

また新規顧客開拓だけではなく、既存顧客への営業も実施します。一度受注に至ったお客様の担当はCSグループへ移管されますが、お客様となる法律事務所の成長・拡大に応じてアップセルやクロスセルを提案することも営業の担当業務です。

お客様との信頼関係を新たに築きながらも、新規だけではなくお客様の成長にあわせて長期的な関わり・役割を持つ部署といえます。

CSグループ

前述の通りストック型ビジネスモデルのリーガルメディア事業部にとって、心臓部ともいえる部署です。

CSグループが機能しているかどうかは、まさにリーガルメディア事業の存続に直結しており、解約率という指標はリーガルメディア事業そのものの価値指数といっても過言ではありません。

営業グループが受注したお客様をCSグループが引き継ぎ、広告効果を最大限実感していただけるようにサポートし、広告戦略の立案にとどまらず、支店設立・人材採用を含めて包括的なサポートをします。

お客様の課題や目的・目標はそれぞれ異なるため、多くのお客様をサポートしてきたノウハウを活かし、一人ひとりにあわせたプランを設計・提案します。法律事務所経営のパートナーのような役割を目指す部署です。

マーケティンググループ

マーケティンググループの主な役割は、弁護士への相談を必要とするユーザーを集客し、問い合わせを弁護士・法律事務所のお客様におつなぎすることです。

手法としてはSEOコンテンツマーケティング（※）や、リスティング広告などといった広告運用がメインになります。

他にも市場を分析することで営業・CSグループが最大限価値を発揮できるようにすると共に、ユーザーやお客様のニーズを分析して新しい商品やプロジェクトを生み出します。

たとえばアフィリエイト提携をすることで、弁護士への相談以外の選択肢を必要とするユーザーに対して、カウンセラーや専門業者への送客を実施し「関わる人を幸せにする」というアシロの理念実現のため、幅広い戦略を展開中です。

このようにアシロのマーケティンググープは、お問合せ獲得のみに集中するのではなく、【お客様にご満足いただけるお問合せ・サービスの創出】にこだわっています。

限られた予算内で費用対効果を最大化し、質の高いお問合せの獲得や、新商品開発といった業務に取り組むことで、高いマーケティングスキルを身に着けられる組織です。

※参考:SEOコンテンツマーケティングとは？仕事内容や魅力を紹介します！

Q,それぞれのグループでどのように連携をしていますか？

前述の通り、「リーガルメディア事業」というビジネススキームは、各グループが重要な役割を持っており、それぞれが機能するサイクルそのものが連携といえます。またその練度が、リーガルメディア事業部の特徴のひとつです。

マーケティンググループがお客様の利益につながる問い合わせを集め、CSグループがお客様の経営支援をすることで売上が最大化し、営業はそれをもとにアップセルしていくというサイクルを回しています。

また、特定の地域における問い合わせについてマーケティンググループが分析し、CSグループがそれをもとにアップセルや広告戦略を提案するなど、得意分野を活かしてお互いをサポートしあうことも少なくありません。

お客様にご満足いただくという目的のため、事業部全体が一丸となっています。

Q,競合と比較したアシロのリーガルメディア事業部の強みを教えてください

常に顧客視点・ユーザー視点であることが、アシロの特徴であり最大の強みです。

たとえばベンナビは分野特化型で、離婚・相続・交通事故などそれぞれの分野で独立してメディアを展開しています。

病院のように法律事務所も分野ごとの得意・不得意があり、患者が自身の疾患にあわせた医師を受診するように、相談者も悩み事の分野ごとに得意な弁護士へ相談したほうが有益です。

さらにアシロではそうした状況で弁護士・法律事務所の集客支援だけではなく、ブランディングともいえる支援を行うことで、さらにアシロのサービスを最大限に活用してもらえるように取り組んでいます。

Q,現在思い描いているリーガルメディア事業部の今後のビジョンを教えてください

直近では新規市場開拓を目標としています。

ベンナビを含め、多くの弁護士検索ポータルサイトでは、民事・家事・刑事の分野がメインですが、今後は企業法務分野についても開拓余地があると考えています。

その他にも不動産や医療分野など、開拓できる市場に限りはありません。

また、長期的にはベンナビでの集客支援以外の付加価値を開発することで、弁護士・法律事務所のお客様をさらにサポートし、経営の根幹となれるようなサービスも検討しています。

たとえばベンナビの弁護士情報詳細ページの編集や問い合わせ管理が可能なCRM（※）をさらに改善・開発していくことで、リーガルビジネスにおけるインフラのような事業を展開できないか検討中です。

※Customer Relationship Management:顧客関係管理系の意味、一般的には顧客管理システムなどを指す。

Q,どんな人と一緒に働きたいと思いますか？

諦めない人です。

リーガルメディア事業部だけ見ても様々な仕事があり、どの仕事も諦めてしまいそうになる瞬間はありますが、実際はそこからが仕事といっても差し支えありません。

たとえば営業グループの場合、営業を断られてからが仕事です。はじめから「欲しいです」「買います」という方に売るのは販売職であって、営業とはいえません。営業とは、お客様のニーズや課題を洗い出し、ソリューションを提供する仕事です。

CSグループの場合、成果が出なかったりお客様が解約を申し出てしまったとき、環境的な要因、時期的な要因など、外部要因のせいにすることはできますが、どうすればお客様に最大の価値を提供できるか考え、戦略を提案することが重要です。

困難な状況でこそお客様の本質的な課題解決や、潜在的な理想、目標をお客様以上に考え抜き、新たな可能性の気付きを提供することがCSメンバーに求められることです。

マーケティンググループも同様で、限られた予算でどのように問い合わせ数を最大化できるかが重要です。問い合わせ数という課題を解決するためどんな戦略がとれるか、常に情報収集し、試行錯誤を繰り返し、固定観念にとらわれず失敗しても歩みを止めず、チャレンジし続けられる方が一流のマーケターではないでしょうか。

共通して言えるのは、「だめかもしれない…」という状況の中で、「ではどうしたらできるか？」という前向きな姿勢で諦めずに追いかけ続けられる人が活躍しています。

ピンチをチャンスに変える気概や、どんな状況でも一発逆転の戦略や手法を考え抜いて、成功をつかむまで諦めない熱量をもっている方と一緒に働きたいです。

Q,大橋さんが就活生だった場合アシロをどのような企業だと分析しますか？

第一志望になると思います。

私は中途入社なのですが、実際に面接を受けているときに「なんていい人たちなんだろう」と感じましたし、チャレンジできる環境が魅力的だからです。

「いい人」と抽象的に表現してしまいましたが、ただ面接をしていて話が盛り上がったとか優しかったということではありません。実際に仕事をしてさらに実感したのですが、アシロのメンバーは人としてすごく洗練されています。

たとえばアシロは全社的に活気ある雰囲気で前向きな考えの方が多いのですが、その中でも他者への配慮であったり、チームワーク・協調姿勢や、見えない部分のサポートといった愛情深さを感じます。

また、新卒入社から数年は下積み時代という認識が一般的であり、「新卒だから今はこの仕事で我慢しよう」と感じている20代前半の方が多いのではないでしょうか。

アシロでは「新卒だから」は前向きなシーンでしか使われません。「新卒のうちにこれにチャレンジしてほしい」はあっても「新卒だからこれはまだ任せられない」ということはないのです。

本人がやりたいという意思を示してくれれば、たとえ多少実力や経験が足りなかったとしても、責任とコミット力は求められますが先輩が全力でサポートしてくれたうえで本人に任せる環境。
どこよりも早くチャレンジして、どこよりも早く失敗を経験して、どこよりも早く成長できます。

色々な経験を積めるアシロという環境に、新卒の私はわくわくするはずです。

Q,アシロの面接にはどのように臨みますか？

以下の3つのポイントは絶対に抑えます。

1,正直に話す

面接はアピールの場なので、つい自分をよく見せたり格好つけたりしたくなってしまいますが、目的は内定ではなく、入社後にお互いにミスマッチなく気持ちよく働けることなので、私だったらありのままの気持ちを伝えます。
私は今面接する立場ですが、皆さんにもそうしてほしいと思っています。

2,結論から話す

結論から話すことは、アシロに限らずどんなビジネスシーンにおいても重要なスキルだと思います。アシロも全体的にこうした話し方をする人材が多い印象です。

実は私は昔、これが苦手だったので、しっかりと対策すると思います。笑

3,感謝を伝える

関わる人全員にお礼を伝えます。

エージェントの方含め、時間を割いてくださった面接担当の方、日程調整やフォローアップをしてくださった採用人事担当の方など、すべての方に面接というチャンスをいただいたことの感謝をメールで伝えたいです。

また、そのためには皆さんの名前を覚えることが必須。意外とこれができていない方は少なくないので、こういった当たり前の部分を徹底できるかどうかに差が出てきますよね。

そしてマインドが誠実さとなって言動に表れ、自分の評価に直結し、面接結果を左右するのだと思います。

Q,アシロへ興味を持っている方向けにメッセージをお願いします

まずはここまで読んでいただき、ありがとうございました！

前述した通りアシロはとにかく素晴らしい人が多いです。感謝を伝えるとか、相手を尊重・尊敬するといった、一見して当たり前のことが当たり前にできているからこそ、みんなが気持ちよく働ける魅力的な環境です。

もしも面接に来ていただく際には、是非ありのままの素直な姿を見せてください。私達は真剣に向き合いますし、少し言葉が雑だったり回答に迷ってしまってもかまいません。用意されたテンプレートのような回答ではなく、あなた自身の言葉が聞きたいです。

少なくとも私は面接を一方的に採用可否を決める試験のような場ではなく、お互いを理解しあう機会にしたいと考えてます。

履歴書や経歴書に書かれていることは読めばわかるので、そこでは見えない苦労した部分やチャレンジしたこと、あなたの強みだけではなく弱みも教えてほしいです。

皆さんとお会いできる日を、楽しみにしています！